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樱桃树的故事 曾经有一位售楼代表带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫 你看院里的这棵樱桃树真漂亮 而她的先生则示意她不要吭声。 当这对夫妻进入房子的客厅时他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意这时业务员就对他们说 是啊这间客厅的地板是有些陈旧但你知道吗这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时可以看到那棵非常漂亮的樱桃树 当这对夫妻来到厨房时太太抱怨这间厨房的设备陈旧而这个业务员接着又说 是啊但是当你在做晚餐的时候从厨房向窗外望去你可以看到那棵美丽的樱桃树 当这对夫妻到其它房间时不论他们如何指出这房子的任何缺点这个业务员都一直重复地说 是啊这幢房子是有许多缺点但您们知道吗这房子有一个优点是其这房子所没有的那就是您从任何一个房间的窗户向外望去 都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树 。 在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上最后这对夫妻花了 50 万元买了那棵 樱桃树 。 这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例我把它运用到我日后的房地产销售工作很快发现这是一个非常棒的方法为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求这种情况在二次以上置业时更为明显真正吸引一个顾客做购买决定的则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客就必须找出顾客心中的那棵 樱桃树 我称之为按动顾客的需求热钮。 作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢 从马斯洛的 需求层次理论 来看人的需求是分层次的处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如总价对于一个工薪阶层的购房者来说可能是一个非常关键的影响因素但对一个中产阶级来说其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的但每个人对各种需求的渴望程度会有不同要不然人人都想开奔驰或劳斯莱斯住别墅或豪宅。但事实上每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西人们在决策的过程中是由其主导需求所决定的也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐他的 主导 需求是解决温饱及生存问题他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。 因此要按动顾客的购楼热钮首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的顾客的主导需求是他有能力解决的搞清楚主导需求也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应观察他们最渴望得到的东西或解决问题然后强调它。 越秀区是广州市的教育强区区内密布着众多的知名小学很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。 古有 孟母三迁 为的就是小孩的教育 当今社会的 孟母 并不比古代少为了孩子做父母的大多舍得花血本。正因如此越秀区的房子虽然比较破旧但价格却居高不下并且供货量不多。 我以前在做越秀区的二手楼时总是会收集每年高考的 状元 名单看看他她的相关介绍了解他她以前在哪间小学读书通常报纸上有刊登的我都会收集起来甚至是上网查询收集。这样通过一段时间的收集我就会发出有些学校出 状元 不少把这些资料一汇总之后能入这间小学的房子则推销起来十分容易。 由于越秀区的房子普遍较旧价格又高销售时难免会被顾客指出不少的缺点产生很多抗拒但我知道顾客心中的 樱桃树 是什么。于是每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候我就对顾客说 是的是有点旧不过这套房子入读的 小学可是经常出状元 年的 状元可是在这里读小学的啊 每当顾客抱怨价格太高时我也是对他说 是啊是高了一点可这套房子入读的 小学可是经常出状元 年的 状元可是在这里读小学的啊 无论顾客提出任何反对意见我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样不知不觉顾客的所有注意力就转向了该间小学于时他就可能开始问该间小学的情况如何入读要办理什么手续。出现这种情况则时机就基本成熟剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。 我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时当顾客提出房子太旧时总是去解释为什么会这么旧当顾客提出房价格太高时他则用行情等一系列的话题去解释不但浪费大把时间最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。 处理顾客的这一类抗拒 最有效地方法就是在需求鉴定阶段 搞清楚顾客的购楼热钮是什么不停地按动它这样你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找需要设计有效地问题在与客户沟通的过程中不停地提问。此外就是要细心观察顾客的肢体语言以及你提出各种问题时顾客的反应 . 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 201 gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010 本文来自网络请不要使用盗版谢谢阅读 版权所有 2010gaoqs.com 我爱朱丹老婆 gaoqs.com 我爱朱丹老婆 网络赚钱 QQ 群40635958
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