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就在刚刚过去的2016年一、二月份，贵州省各家火力发电厂经历了一场残酷的“百团大战”，这是一次争抢用电客户、赢得发电增量、为企业生存发展谋求利好条件的“肉搏”与“绞杀”，而在纳雍电厂，参与这场战斗的人被大家亲切地称呼为“电力营销达人”。细数起来，纳雍电厂的“营销达人”有数十个之多，他们个个身怀绝技，但其中有一个人是这支队伍里的灵魂人物。他是主机运行一部主任，也是电力营销第四分队队长，除了“营销达人”的称号外，他还有个绰号叫“带头大哥”。 他的名字叫刘元均。 如果你见过他本人，你会发现他是一个整天乐呵呵的乐天派，对人对事仿佛有火一般的热情，能够融化一切冰冷。如果你跟他很熟，那你会发现他是一个意志力坚强到恐怖程度的“怪人”，如水一般的坚韧，使他能够所向披靡，战无不胜。 面对贵州省列入输配电价改革试点范围，各家火力发电厂如果不想抱着基础电量坐等亏损，就必须走出去，走进天寒地冻、走遍千山万水去找客户、挖电量。游戏规则彻底变了。面对这样的情况，刘元均和他的团队率先出击，先发制人。 别等了想到就干 早在去年11月份，新电改相关6个配套文件刚刚下发，全国各省具体施行步骤尚未确定，一切都还不明朗，刘元均以及他的团队就通过深入分析文件嗅到贵州省可能成为电改试点区域的苗头。于是，从那时开始，他们便简装出发，去到六盘水、都匀、铜仁、开阳、安顺、黔西南等数十个地方进行调研，摸清各片区用电企业实时情况，并积极寻求地方政府帮助，通过坚持不懈的努力，最终成功地将电厂的产品和形象推销出去。签订了意向性购售电合同累计近50亿千瓦时。 刘元均正在与用户洽谈 虽然在这之后，又有省经信委最终确定电价降幅、用电客户大规模毁约、他带领团队再次数度奔赴各企业艰难游说等故事，但单单从嗅觉灵敏、行动早这一件事就可以看出，这位“带头大哥”不简单。用他的话说就是：“等？为什么要等？！等到你什么都明朗了，黄花菜都凉了。” 马儿跑得好马儿不费草 售电工作结束后，“营销达人”们算了笔账：纳雍电厂此次电力营销工作食宿等花费同比其他电厂偏低50%左右。这是怎么做到的？当然来自于团队中每一个人的厉行节约，而其中不乏刘元均的一大笔功劳。 能回家住就不住宾馆，能蹭住亲戚朋友家也不住宾馆，能住便宜的就不住贵的，能吃便宜的就不吃贵的。这是“营销达人”们的食宿原则。而刘元均更是将贵阳市内刚刚装修一新的房子让出来作为电厂几个营销团队共同的临时办公场所。所有的“营销达人们”在这里商讨对策、做合同、看资料，困了就在这里睡，饿了就打开“带头大哥”家的冰箱。他说：“我们每天半夜两三点钟睡觉时常事，有天我早上五点起床，看见陈永超、志高5个家伙横七竖八地累倒在我家沙发上，桌子上放着资料和没关的笔记本，那个场景让我很感动。”殊不知，心甘情愿地让所有队员“蹭吃蹭住”的他，所有队员放心依赖着的他，更让人感动，更让人敬佩。 同事正在刘元均家中整理合同 其实营销活动花费低并没有什么秘诀，不过就是把企业的钱当成自家的钱一般算计着用，就是把企业的利益放在比自身利益更高的位置去谋划。如今我们无法估算刘元均这次贡献住房的举动损失了多少利益，同样我们也无法估算他不计得失、奉献企业的态度与精神有多贵重。 百折不挠打动客户 在电力营销工作中，有许多不为外人道的辛酸苦楚，如身份的转变带来的尴尬、起初时自我推销的矜持、被人拒之门外的委屈、地方政府对当地发电企业的惯性保护壁垒、客户与政策细节改了又改的不便，如此种种，共同构成了营销团队“取电路”上的九九八十一难。比如刘元均带领的团队在攻克豪龙水泥厂这家客户时，就遭遇了几番的曲折与磨难。 豪龙水泥是一家浙江在黔的大型民营企业，经营企业的是一对夫妻，企业下辖六盘水豪龙、都匀豪龙、惠水豪龙三家水泥建材厂，每家年用电量都在9000万千瓦时左右，是刘元均他们十分想要争取到的客户。 从一开始签订意向性购售合同，到毁约，再到多次登门用诚意与诚信打动这对夫妻企业家，期间发生了许多的故事。 一次纳雍电厂厂长范德胜亲自带队来到惠水豪龙水泥，因为谈得并不愉快，人家并没有给他们眼中这些卖电的“推销员”准备午餐，一行人从贵阳赶来洽谈业务，在这样一个偏僻而陌生的地方，午餐还没着没落的，想起来真是有些可怜。不过当时大家都一门心思在售电工作上，居然没人想起吃中饭这一茬，最后还是刘元均想起来，好不容易买了几个粑粑大家糊弄一顿，然后又紧接着赶往下一个地方。 其实，像这样的事常常发生，不过，刘元均他们可没有因此放弃这个客户，无论对方提出怎样的苛刻为难条件，他总有办法应对，销售谈判不光要有诚意、有耐心，更是一场用产品、服务与企业背景实力说话的心理博弈战。经过数次反复，跑了不下10趟，豪龙水泥企业用电这块“蛋糕”最终被拿下了，如今，企业负责人提起纳雍电厂更是赞不绝口。 与客户积极热情沟通赢得客户认可 刘元均回忆说：“要是真比起来，我觉得我们的态度为企业打出了很好的形象。别的电厂好多都用电话沟通，而人家客户一看我们人来了，看我们说话很诚恳、解释很耐心，同等条件下，肯定选我们。另外，发动亲朋好友也很重要！” 担得起责任他是纳电营销第一人 在2月28日召开的纳雍电厂2016年度电力营销业绩总结表彰会上，刘元均荣获电力营销突出贡献一等奖，是全厂唯一获此殊荣的人。 颁奖现场 当记者采访他时，问到他的座右铭，他却说出了一句再朴实不过的话：“不计得失做好自己的工作，就是对企业最好的帮助。” 不计得失、坚守初心、百折不挠、攻克难关、赢得客户、奉献企业，刘元均完美地完成了当初赋予他的工作任务，担起了责任，为企业赢得了口碑、形象与利益。 在此次营销活动开展过程中，未发生一起安全事故，未发生一起廉洁事件。企业过“严冬”，需要的是他这样的人，企业求发展，需要的是他这样的人。 未来的形势将更加严峻，未来的竞争将更加激烈，但想来像他这样的人，应是不会怕的，因为他总能不计得失、坚守初心，所以他总能所向披靡、战无不胜。（蔡青青）
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