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上周在抖音的直播首秀,我还是老老实实搬起了小板凳。成为直播间里面的20%女性的一份子。首场直播,老罗直播间累计有4800万人收看,销售额1.1亿元,心中顿时出现无限个:太厉害了吧!看来,直播让这个曾经死气沉沉的胖子,再次满血复活。老罗的第二场直播,定在了这个周五的晚上,相信不少人还是定时蹲点。
仔细回顾一下,老罗直播间首秀成绩骄人的背后,还是有很多可圈可点的地方,值得学习。
真诚,从来都是
最好的成交必杀技老罗这次做直播,就如同之前做手机一样,秉承一如既往的工匠精神。之前,很多人对他的工匠精神嗤之以鼻,主要是因为他靠卖情怀,没有把手机卖起来。但我觉得:工匠精神核心不是单纯地直指销路,而是不管是生产产品,还是推荐产品,都能达到推己及人。这次直播间带货,老罗还是用ppt的模式带货,只不过这个ppt不是投屏的,而是做成一张张小纸板,内容是有关商品的卖点和台词。
像之前做发布会演讲那样,每个字都总结得很精准很到位,为的是能让观众一下子get到核心信息。
不同于琦、薇娅这些专业主播的表达,有很强烈的情感煽动,或者很诱人的产品体验过程。
老罗通过数据、比对等方式去展现产品的好,这种憨厚、理性而精准地表达方式,反而成为消费者下单的理由。而这种方式,男女通吃。所以,老罗的出现,也让男生打开直播买买买的新世界。打破直播市场的新格局,不靠什么,只靠真诚二字。曾经读过一个故事。
早年尼泊尔喜马拉雅山南麓很少旅客到那儿游玩,之后便有很多人去玩,源于一个真诚的少年。一天,几位日本摄影师请当地一位少年帮忙买啤酒,这个少年为之跑了3个多小时。
第二天,摄影师们又让少年去买,这次给了他更多的钱。
但是这回少年直到第三天的下午还没回来,大家都笃定钱被少年偷了,自己被骗了。
到第三天夜里,少年带着10瓶啤酒回来了,由于物资短缺,在买了4瓶后,他又翻山越岭到别处买了6瓶,回来时摔了3瓶。
他是含着泪把摔了的啤酒玻璃碎片和零钱交到客人手里,在场的人无不动容。
之后,这里的旅客变得越来越多了。
我说这个故事是想表达:真诚其实是不分国界、不分性别的硬通货。
没人想通过你简陋的外表,
窥探你精致的内心另外,卖货最不能忽视的就是细节。你想,现在信息这么发达,很多货物都没有渠道优势,你有产品我也有。
因此想要比别人卖得好,关键是要在细节上做得更好,比如说包装。老罗直播里面,让我印象很深刻的是,卖奈雪的茶那一幕。
因为卖食物要有一个试吃的过程,老罗都是将手先消毒然后再碰食品;
其次就是将展示的欧包做了一个精致的摆盘,而且每个四分之一的欧包都切得很整齐,隔着屏幕都让人看起来很有食欲。
这一系列动作,让我想起一句大家都不陌生的话:没人想通过你简陋的外表,窥探你精致的内心。那么,卖货也一样,现在消费者都是注意力过剩,如果不尽力去博取眼球,怎么能撬动成交呢?这点我倒是深有体会。举一个最近发生在我身上的例子:
过年前有厂家找我帮他清一批瑕疵鞋,虽说是轻微瑕疵,但是做工、原材料都很不错的,还是一批品相还不错的鞋。我开始,一一把鞋拍好照,发到朋友圈和咸鱼上卖。
结果,挂了两天,无人问津。后来我请教身边卖货经验的人,评了评我发的产品消息,对方直戳痛点:图片拍成这样,连点进去的欲望都没有。为了验证他说的是对的,我将同款鞋拿出来,再仔细拍一遍,该打光的打光,该弱化的瑕疵部位避开,多拍了几个上脚图,再挂上去对比着卖。
结果,咨询的人立马多了起来,一下子卖出去好几双。
这个经历让我知道,想要成交,做到投其所好很重要。消费者都是感官动物,没有人愿意对一个不感兴趣、不吸引人的产品买单,更何况直播卖货,撩的就是你的消费冲动。
表面上是卖货,
其实你是在不断创造需求直播首秀中,老罗卖爆了一款9.9的小米水性笔,一盒10支,很划算。
现在的人都很少动笔写字了,光便宜,确实打动不了消费者。但老罗很聪明,他把这款笔能写多少字给统计出来;
并且跟大家说,这款笔的寿命能传承一个家族的好几代,成为“传家宝”。把一支普通的笔成了一个有纪念意义的物品,才9.9!你忍心不买吗?!你有没有发现,有时候,我们买东西并不是因为刚需,而是买的心理需求。
你看买笔的人是冲着产品去,其实他是冲着产品背后的意义去了。所以,想要达成交易,你必须要创造需求,是一个会“撩”的买手。一个人成功的商人,不仅提供好货,还要会创造购买场景。
另外,你还要给客人提供更多后续价值,你才能巩固与消费者的关系,让对方总想到你。比如说,我之前卖花,虽然把花卖出去了,在钱货两清之际,我都会叮嘱客户怎么养这个花会养得更好更久,或者这个花怎么搭配会更好看等,相当于给顾客提供一种咨询服务。这样顾客会觉得,在你这里我不仅买到花,还能收获知识,对方会觉得你很真诚,也会觉得这场交易很划算,于是他便会成为你的长期客户。总而言之,比别人多提供一点价值,你的收入就自然更多。
写在最后
这次受疫情影响,很多人都开启了人生的Plan B——做副业。开始在朋友圈、群里,卖卖货,刷刷脸。如果你想把这份副业做好,我强烈建议你每周都去看一下老罗直播间,里面有很多带货的优秀示范。多总结总结,体会体会,对你的带货技能会有提升。这次,我先给你总结这三点,希望对你有帮助。记住,谦卑学习的人,走得更远。
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