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基本需求： 1）正确的产品（产品的功能，性能，品质要求，质量认证，价格等－即所谓的产品需求。 2）售后服务，包括产品的送货上门，安装， 调试，培训与维修，以及退货等服务保证－ 也叫服务需求。 潜在需求 借助于马斯洛关于“人的需求五个 层次”的分模型和方法，并参考其他专 家关于客户需求层次的论述，以上就是 客户的需求的五个层次，它们从低到高 依次是：产品需求、服务需求、体验需 求、关系需求、成功需求。 需求是一个五层次的树状结构， 目标和愿望决定客户遇到的问题和 挑战，客户有了问题和挑战就要寻 找解决方案，解决方案包含需要采 购的产品和服务以及对产品和服务 的要求，这几个要素合在一起就是 需求。 客户要买的产品和采购指标是表面 需求，客户遇到的问题才是深层次 的潜在需求，如果问题不严重或者 不急迫，客户是不会花钱的。因此潜在需求就是客户的燃眉之急， 任何采购背后都有客户的燃眉之急， 这是销售的核心的出发点。 潜在需求产生并且决定表面需求，而 且决策层的客户更关心现在需求，也能够 引导客户的采购指标并说服客户采购。 如何挖掘客户的 潜在需求？ 一位老太太每天去菜市场 买菜买水果。一天早晨，她提 着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的， 问：你要不要买一些水果？ 老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、 苹果、香蕉，你要买哪种呢？ 老太太说我正要买李子。 小贩赶忙介绍我这个李子，又红甜 又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老 太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小 贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买 什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的， 有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特 别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口 的酸水。老太太受不了了，但越 酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太 买什么？（探寻基本需求） 老太太说买李子。小贩接着问道不知道这个孕妇最需 要什么样的营养？（激发出客户需求） 老太太不懂买什么李子，老太太说 要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买 又甜又大的李子，你为什么要买酸 李子？（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！ 儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个 孙子，所以你要天天给她买酸李子吃， 说不定真给你生个大胖小子！ 老太太听了很高兴。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素， 因为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充 维生素。他接着问那你知不知道什么水果含 维生素最丰富？（引导客户解决问题） 老太太还是不知道。 小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最 丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴 桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生 出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕 猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说 我天天在这里摆摊，每天进的水 果都是最新鲜的，下次来就到我 这里来买，还能给你优惠。 从此以后，这个老太太每天在他 这里买水果。 在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自 认为自己的产品多而全，结果什么 也没有卖出去。 在这个故事中，我们可以看到：第二个小贩有两个地方比第一个小 贩聪明，一是他第一个问题问得比第一 个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后， 并没有马上推荐商品，而是进一步纵深 挖掘客户需求。当明确了客户的需求后， 他推荐了对口的商品，很自然地取得了 成功。 探寻客户需求的步骤第三个小贩是一个销售专家。他的销 售过程非常专业： 他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。 探寻客户需求的步骤他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。 了解客户需求最重要也最有效的方 法只有一个即提问－－－通过提问去了解客户真正需要的是什么？ （一）常见的提问方式封闭式的提问 开放式的提问 （二）提问的技巧客人需求六问： a.购买产品的原因和目的是什么是促销，做礼品还是零售等 b.以前是否购买过类似的产品 c.对产品的使用经验是什么 d.在购买产品时最重视的是什么? 质量 价格 服务 e.是否考虑更换一个产品看看 f.谁有劝购买产品和更换供应商 沉默不是金， 多问多业绩。 故事分享：我给你猪 故事分享：我给你猪话说有个男人赶着二十头猪去赶 集，途中遇到大雨，他便去一农 家求宿。一个农妇出来说，家中 只有她一人，不便留他。 故事分享：我给你猪男人恳求道：‘只住一晚，给猪一 头。’农妇答应了，但声明家中只 有一张床，没有床可以给这个男人 睡。男人又恳求道：‘让我也睡到床上 吧，给猪一头。’农妇想想答应了。 故事分享：我给你猪半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇 不允，男人保证说：‘我上来后不动， 给猪一头。’农妇想想还是答应了。少顷，男人忍不住了，和农妇商量说： ‘就动一下。’农妇坚决不允。男人 说：‘动一下给猪二头。’ 故事分享：我给你猪农妇终于答应后，男人动了八下就 不动了，农妇连忙问：‘怎么不 动了’，男人说：‘猪没了。’农妇小声说：‘我给你猪。’天亮 后，男人吹着口哨，愉快地赶着 二十头猪上路了。 这个故事说明两点：第一，客户需求是可被引 导和培养的，或者说被制 造的； 这个故事说明两点：第二，为了引导和培养客 户需求，前期的适当投入 是合理和必须的 。 谢谢！！
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