导购故事案例集 案例 1 一天下午， 整个商场人流量很少。 我刚搬完货物正站在商场门口， 看见一对夫妇开着小车来商场。 顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里， 还说他们要买德意的油烟机、 炉具、 康宝的消毒柜， 松下的热水器。 当时在我心里马上有这样一个念头， 顾客开着小车来， 肯定有能力买高价位的油烟机通过外在的东西来判断客户的消费能力， 而顾客已经指定了购买品牌， 我是应该争取他买****的产品呢， 还是放弃？ 作为一名好导购员， 就不应该放过任何一个机会， 我决定争取（敢于挑战的心态） 。 我首先把顾客带到松下热水器那里， 帮他们挑选一款合适的热水器。 在跟他们交谈的过程中， 发现这对夫妇对家用电器的品牌、 产品功能一概不知， 是听朋友介绍才要买德意油烟机的， 这使我对争取他们更充满了信心。 虽然****没有卖热水器， 但我对热水器还比较熟， 在询问了顾客是否装在室内还是室外， 是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后， 我终于帮助顾客选中一款 10 升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。 这时顾客对我已经有了 几分好感（协助客户先买到自己店内没有的产品获取客户的信任） 。 我又对顾客说： 我带你们去看看消毒柜吧。 来到康宝专柜， 顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍， 看了一下价格， 1200 元左右， 感觉不怎么满意， 问我还有什么牌子的消毒柜。 这时我已经感觉到顾客比较信任我了（获取客户信任后找机会转向自己的品牌） 。 我想， 这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说： 我带你们去看看****消毒柜吧。 接着就介绍了****消毒柜， 其优点是在常温下能杀死乙肝病毒， 达到国家最高星级二星级标准。 介绍到这里时， 我们正好走到****产品专柜边， 我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看， 接着推荐****的消毒柜给顾客。 顾客看我介绍得比较详细、 诚恳， 也就认可了我的建议， 就决定下来要买这款消毒柜。 这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任， 就推荐****的给他们吧。 我又给他们讲解了****油烟机产品的性能及售后服务， 介绍说****有个套装 银家三系， 这三件产品外观都是本色的， 非常有质感， 三款配套十分和谐， 买这三款绝对不会错。 顾客看了产品， 听了我介绍后十分满意， 当场就买了 下来， 直至临走他们也没有再去看德意的产品， 还说： 小姑娘， 谢谢你这么好的服务。 如果有朋友要买电器， 我一定带他们来找你。 解读： 一个每天面对消费者的导购员， 能给顾客以信任感就是获得成功的第一步。 如果导购员能让顾客对她他产生亲切感， 产生信任， 那么对导购员完成销售任务会...
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