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上篇 入门篇销售员必须会讲的三种故事 品牌故事、产品故事和 我 的故事**章 讲好品牌故事，把消费者能动地 拉 进自己的阵营品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份 老字号 ，讲品牌历史故事有实力的品牌，讲品牌荣誉故事要想顾客牢记，讲非凡的品牌故事奢侈品牌，讲名人和名流的故事讲品牌故事要家常化，而不是一味高端大气上档次让领导人讲一个有关价值观的品牌故事讲品牌故事离不开名人效应让品牌借助社会热点，讲一个 热点故事 口碑营销：品牌故事靠的是口碑传播力让品牌变成人人传颂的故事第二章 讲产品故事，制造无形的产品体验好的产品故事就是一次绝佳的产品体验自信是讲产品故事的**法宝说服力，故事的核心把产品的 卖点 充分在故事里呈现出来在故事中大胆暴露自己产品的缺陷故事要突出实用性，要与产品的功能融为一体借助肢体语言，让产品故事不再呆板让销售道具为你的产品故事 画龙点睛 通过软文讲故事通过广告讲故事有素材要讲故事，没素材创造素材也要讲故事如何从讲述故事转到提出购买请求第三章 讲 我 的故事，推销自己比推销产品更重要为什么要讲 我 的故事让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要讲故事之前的三项准备卖你的外在 **印象很重要卖你的内在 态度、学识也很重要故事要具有激励的力量看准时机，让故事更有利中篇 进阶篇销售讲故事的三颗心 好奇心、同理心、利害心第四章 好奇心：开头有悬念、过程有起伏、结局有启发讲故事为什么需要好奇心流水账故事不如不讲制造悬念，吊起消费者的胃口把同一个故事持续地讲下去让声音具有感染力故事的魅力，不在多，而在于精讲故事不是一件特别严肃的事好故事是表演出来的第五章 站在他的角度，讲述他自己的故事观察顾客，搞明白他需要什么故事活泼型顾客 讲关于梦想与目标的故事完美型顾客 讲故事要提供详尽的数据和事实依据力量型顾客 讲有结果的故事和平型顾客 讲能带给他们安全感的故事找出顾客的真正需求定位目标消费群体：谁会听我们的故事换位思考：如果你是他，你会怎么做让顾客先讲述他的故事瞄准顾客的兴趣点讲故事抓住顾客的兴奋点讲故事给他讲一个 软绵绵 的故事第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失 以利诱人利害得失是做购买决策时的首要依据选对时机讲故事循循善诱，水到渠成创新，是能撬动顾客整体利益的*佳杠杆支点将所有的要点都集中在一个故事里把主题和中心思想尽快讲出来在故事中正话反说下篇 高阶篇金牌销售才会讲的三种故事 科学故事、情感故事和心理故事第七章 以专家的身份讲述科学故事 以理服人利用修辞 装扮 故事让消费者既听得懂，但又不全懂语言整合得有序切忌哕唆，务必重点优先要讲就要讲完整的故事科学故事必须突出核心设计好故事的顺序和结构故事被顾客质疑，该怎么办第八章 以朋友的身份讲述情感故事 以情动人*有力的销售武器是情感首先要与顾客建立情感连接编辑属于自己的 故事汇 将对生命的思考放在**位情节饱满，有血有肉的故事更动人触碰心灵的故事才会被人铭记在故事里为顾客描绘一个美妙的意境讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事第九章 以知心人的身份讲述心理故事把握顾客心理，讲述得体故事抓住顾客的弱点讲故事讲一个充满正能量的故事抓住顾客心动的瞬间讲故事通过故事暗示顾客产品很好怕买不到心理 给顾客讲一个 物以稀为贵 的故事逆反心理 你不卖给他，他偏偏抢着要使用激将法讲故事
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