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有一次，我遇到一个推出同样功效药品的竞争对手，而且竞争对手扬言要用四个月的时间把我们赶出市场。当时整个团队都很紧张。我们坚持用学术推广的方法卖药，不给回扣，然而对手的重要手段就是利用回扣与我们竞争。 有的同事说：“看来这次程先生不一定顶得住了，人家卖药品都给医生回扣，恐怕过不了几个月的时间就能将我们赶出市场。如果这时我们还不给回扣，恐怕坚持不了多长时间！” 有的同事确实为公司着想，出主意说：“要不咱们先改改策略，顶过这段再说？” 因为对方的实力强大、资金雄厚，他们的推广攻势非常猛烈，大家的心情都非常紧张。 这个时候我刚从法国总部回来，所有人的眼睛都盯在身为总经理的我身上。作为总经理如果自己流露出特别紧张、害怕的情绪，一定会影响公司全体员工的情绪。 我虽然心里很紧张，很担心这几年的创业工作付之东流，却故意不提那件事情，继续高高兴兴地做自己的事情。 全体会上，用匿名投票的方式进行摸底，以“面对这种强大的竞争我们给不给回扣？”这道题了解员工的想法，同意给回扣就在纸条上写“Y”，不同意则写“N”。 当时公司一共有72个人，统计结果有68个人写“N”，只有4个人写“Y”。也就是说绝大多数同事还是坚持我们的企业伦理观念。 看到这个统计结果，我很激动。因为公司成员真正理解和支持我们的企业文化，坚持我们的信念。而那几个写“N”的同事会后说：“Y是我们写的。我们并不是觉得应该给回扣，但是我们想给些回扣，先顶住这一段时间。” 竞争公司的总经理派代表来找我，问道：“程先生，我们的药品已经上市了，我们一盒给两块钱回扣，你们给还是不给？如果你们给两块，我们就给三块；你们给三块，我们就给四块。我们的口号是四个月内把你们赶出市场！” 这时候我突然感觉到商场如战场，当时的场面就像古代打仗下战书。但是，拼回扣，不仅违反我们的职业道德，而且是最下策——攻城血战。在这次竞争中，公司的目标是不战而胜。 我对来人说：“我们还是不给回扣。” “你们不给，我们很快就把你们打垮。” “如果把我们打垮了，第一，我要给你们总经理写一封信表示祝贺，你们比我们的能力强。第二，我关了公司接着去念博士。” 来人说：“你关了门对得起你的那些同事吗？” 我说：“对得起！他们在公司卖药除了赚了一些钱，还学了很多本事，到其他单位也能干得非常好。” 停了一会儿，我接着说道： “你也是学医的，你觉得医生开药的时候，一边开药一边想开什么药能拿多少回扣，哪个药回扣拿得多就开哪个，你觉得医生这么做对吗？” 那个人说：“按说也不对，但是现在市场就是这样。” 我后来又给他们讲我们的企业文化，讲了患者找医生看病是生命的托付，医生和药厂都必须对患者的生命抱有极大的责任心。那次谈话进行了接近四个小时，气氛越来越融洽。 谈到最后那个人说：“程先生，你跟我们老板不一样。我很敬佩你们的企业文化，程先生，我能不能到你们公司来工作？” 我说：“不能，两国交兵，不斩来使，也不留来使。我现在聘用你不合适，你也对不起你们的老板。” 后来，我还是坚持我学术推广的道路，赢得了这场商战的胜利。现在我创建的合资企业销售的这种药品——“思密达”在全国仍然非常畅销，市场零售额超过7个亿，而那个竞争对手的药品早已经销声匿迹。 此次商战的胜利在于：1.坚持了正确的职业伦理；2.用情绪智力控制局势；3.积极做好对内对外的沟通；4.利用和加强了团队的力量。
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