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课程目标 认识利润故事的概念 运用利润故事以提升我司及客户利润 课程内容 什么是利润 什么是方程式 运用利润驱动因素 利润的定义 问题一: 在客户眼中什么是利润 问题二: 甚么因素可驱动利润 第一组: 超市 第二组: 食杂店 第三组: 学校 第四组: 餐饮渠道 5分钟 利润方程式 一包Ｍ＆Ｍ’s 朱古力 单包零售价: 5元 单包或本价: 3元 单包利润: 2元 每箱单位数量: 24 每箱利润: 2元x 24 = 48元 每月销售箱数: 6箱 每月毛利: 48元 x 6 = 288元 每年毛利: 288元x 12 = 3456元 利润方程式 利润方程式 利润方程式 客户怎样可以赚多些？ 每日顾客数: 200 购买饮料的顾客所占比率 = 40% 饮料交易数量 = 200 x 40% = 80 每日零售销售额 = 1000元 平均每次交易金额 = 1000元/80 = 125元 每日毛利 = 180元 货品组合毛利率= 180元/1000元 = 18% 客户怎样可以赚多些？ 客户怎样可以赚多些？ 我们怎样帮助客户赚多些？ 怎样运用利润故事 影响零售商盈利金额及销售人员的奖金: 找出不同渠道的「利润驱动因素」及其带来的利润额$$$ 学习运用“利润驱动因素“ 避免跟客户讨价还价或成本价,获取客户合作以提高销量及利润 全线售卖我司产品 生动化 价格管理 促销 焦点放在利润,不是成本 运用驱动因素 购买饮料的顾客所占比例 产品: 分销全线或有选择性产品 清洁及非过期产品 陈列: 多个产品陈列点 增加购买机会 选取热点以陈列产品最高人流 冰柜及冰冻产品,现调 渗透客户之冰柜 正常货架 陈列空间管理 陈列在市场领导者旁若该产品不是市场领导者 运用驱动因素 购买饮料的顾客所占比例 生动化工具 POP足够,并在适当的位置 清晰的价钱牌 促销 商机营销 OBM面包店,学校之套餐 促销员推广 试饮 短期降价 增值活动赠品,礼品换购卷 获取客户支持推广公司产品年终这利，模范店 促销活动世界杯,雪碧音乐） 运用驱动因素 每次交易金额 多包装,孖装 跨品牌促销购买可乐及x儿:减1元 买多1瓶,更好价格 买多1瓶,多送赠品 换购用10张可口可乐标签换购水壸一个 角色扮演 运用利润故事卖给客户 角色扮演１： 卖给学校新产品 销售员 : 你要卖新产品酷儿水蜜桃给学校的食杂店 为要推动新品，请陈列酷儿水蜜桃生动化ＰＯＰ在明显的地方 Ｘ品牌果汁利润较酷儿高，故店主将Ｘ品牌放在最好的地方 酷儿是一个非常成功的产品，很多消费者找这产品 估计酷儿水蜜桃销量会是酷儿橙汁的70%，是很高的销量．所以，“总体利润“是卖点（不是单位利润） 店主： 你没有空间放新品 酷儿利润低于Ｘ品牌果汁，故不想卖太多酷儿水蜜桃，反正它会减少酷儿橙汁的销量，没有额外好处 Ｘ品牌果汁利润较高，故已购进大量，积压了库存没有很多现金，不想再买新品 角色扮演２： 在超市取得最好陈列地点 销售员 : 你要在超市取得最大，最好的陈列地点以用地堆陈列春节2.25升 你不想以陈列费来竟争，希望驱动“购买饮料的顾客所占比例”及“每次交易金额”来卖给店经理 店经理 ： 你只有有限的空间做陈列地堆 每个供应商也说要最好的陈列地点 为得到多些收入，你要求供应商们价高者得以提高陈列费 角色扮演３： 餐饮渠道－冰柜投放 销售员 : 你要求店主别滥用冰柜（放了啤酒及菜蔬） 目前的饮料的销量不好，你要建议如何增加销量并取得店主的合作 怎样提高“购买饮料的顾客所占比例”及“每次交易金额” 店主 ： 此公司的饮料销量很少，怎能放满冰柜？故放了别的东西，反正是我出电费的 销量及毛利跟食物比实在太少，我不会再花时间在这里！ 角色扮演４： 食杂渠道－ＰＯＰ 销售员 : 你要陈列金盖活动生动化ＰＯＰ在明显的地方，因为它列明活动细节 你想放这ＰＯＰ在明显的地方，但目前给Ｘ品牌占了 Ｘ品牌给了陈列费（免费产品）故店主不让拆下来 店主要求你，如要放ＰＯＰ也要给陈列费 你要说服店主－如何增加“购买饮料的顾客所占比例” 店主 ： 我怎会相信一块ＰＯＰ可以卖多些！ Ｘ品牌给了陈列费，但太古不给，这不公平 黄色 － 利润驱动因素 但不要集中在价格及成本价，要将焦点放在销售量 Notes: 向受培训者发问，每组讨论 不要集中在价格及成本价 可用白版将每一步计算出来 可用白版将每一步计算出来 Swire Beverages * Swire Beverages 利润的故事 1303 利润方程式 单位利润 $ 每箱的单位数量 每箱利润 $ 总销售箱数 毛利 $ 单位零售价 $ = x = x = 单位成本 $ 单位利润 $ 每箱的单位数量 每箱利润 $ 总销售箱数 毛利 $ 单位零售价 $ = x = x = 单位成本 $ 单位零售价 $ x 每箱的单位数量 每箱利润 $ = 边际利润 % x 100% 交易数 每次交易金额$ 零售销售额 $ 货品组合毛利率% 毛利 $ = x = x = 购买发生率 = 顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类生比率 顾客数 购买饮料的顾客所占比例% x 交易数 每次交易金额$ 零售销售额 $ 货品组合毛利率% 毛利 $ = x = x = 购买发生率 = 顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类的的发生比率 顾客数 购买饮料的顾客所占比例% x 交易数 每次交易金额$ 零售销售额 $ 货品组合毛利率% 毛利 $ = x = x = 增加顾客购买的机会生动化,促销 … 鼓励消费者购买额外产品及包装 鼓励 消费者购买多种高利润的产品和包装 22.11 顾客数 购买软饮料的顾客所占比例% x 欢迎 黄色 － 利润驱动因素 Notes: Notes: 利润驱动因素 : 增加客户和我们的利润
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