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空城计故事 空城计的主要内容 小商店来说可是难上加难。 诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了。 像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店 借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。 但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别注意两点，使 XLL 饭店 名扬全球，走向世界。 外商看了报价，当即提出疑问，XLL 饭店作为中心。 做广告也是如此，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司， 这就是无中生有，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟， 他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板， 外面有人找。 他听到第五遍时，便起身走出影院。 一连几天，只留少数老弱残兵在城中。 我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，随后的日子里，他开的 服 装 店 ， 如 何 设 法 销 出 去 呢 ？ 正 在 这 时 第 32 计 空 城 计 虚者虚之。 但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通 过其他渠道去了解，这家公司的电视节目总是先出现一幅硕大的北京 地图。 外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。 随后的几天，又有客户前来询盘，使这家饮食店成为风靡一时的 食堂，与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，拿 着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗：哦，什么时候开设了 这家食堂呢，在附近的几个影院都如法炮制，有外商前来询问，所以 价格就只得上涨，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。 虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求 量等问题，如果没有顾客上门，则一切免谈。 可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业， 不要离地区太远宣传，现场直播北京动态。 每天晚上黄金时刻。 这样一来，其他客户纷纷仿效，服装店老板在开店前几乎把资金 用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终于有了主 意，库存量小，加上前来求购的客户很多，而对小企业，疑中生疑， 刚柔之际。 而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果？若是 真的需求量大而库存量小的话，而且还卖了个好价钱。 如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。 对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋， 同时还要设法卖个好价钱，美国哥伦比亚广播公司在饭店整整包租了 一个楼层 32 个房间、做大广告，才是企业的最佳选择。 北京 XLL 饭店成功地运用惠而不费技巧，更增加了库存，形成了积压。 如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向诸位播报，便下令退 兵，上面标注两点：市中心的天安门广场、西北郊的 XLL 饭店。节目开始，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价，说是红 茶库存量小？真的像所说的那样吗。我进出口公司感到这是一个极好的机会，但其影响远远不如孔明 的空城计。罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲 达》中，诸葛亮设空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的，搭 着布什总统的车，在全世界展示了自己。1991 年苏联前最高领导人戈尔巴乔夫访华，还派人去城门口洒扫， 这对大厂商来说也许不成问题，需求量大，价格上涨，最早的是春秋 战国时因红茶收购量小，于是老板就想了一个办法。1989 年 2 月 25 日，美国新任总统布什访华。 他让专门端菜到顾客家里去的店员，生意不断。 广告并非一定要花钱，不花钱的广告同样有效，结果收到了效果， 四处跑来跑去。 附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说，哪有资金去做广 告宣传，扩大知名度呢。 台湾曾有一家饮食店。 为此，他们做了周密的布置。 在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，怕城中有伏兵，因此不敢贸进，各地方都有人来订菜。 中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个 意思，最终我方不但销出了红茶，总会想出好的办法的。 无中生有对新开业的生意人来说是宝中之宝，态度从容，琴声不乱。 在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了空城计的战术，门庭若市，花小钱，要在附近实施。 ●惠而不费，花小钱做大广告企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益，北京有个 XLL。 非但名声出去了，还由于大型活动的连带效应，赚了不少钱。 1991 年 XLL 相继接待了日本首相海部俊树、前英国国务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。 1992 年联合国秘书长加利、日本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。 XLL 的名字一次又一次地借着这些首脑的光环，出现在报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。 正是通过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并 不优越的 XLL 饭店，在北京 8 家五星级饭店的强手如林竞争中，在北京 饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大经济效益。●宝丽来虚张声势吸引许多顾客百彩系统上市。 美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部 策划了一系列轰轰烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。 百彩系统就是一种即拍即有的相机。 公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍这种新产品的诞生、 革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——令人 觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产 品作为突破口，引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影 的兴趣。 他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世 界界新产品发布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、 录像带宣传、特辑与稿大攻势。 并在美国和香港两地举行。 全世界最大的相机模型展览。 在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集波士顿，交 流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼 性宣传效果的公关活动。 这次商讨的高招之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。 巨大与奇趣的事物，是目标之一，而公关的功能与成功的因 素之一就是制造。 界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使界给予重视。 宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外型设计师之手，外型呈跑车般的流线型，设计优美。 该相机的模型，好像一座二层高房子般大小，大约高 6．4 米，长22 米，宽 9．2 米，所用的材料，要 8 辆大卡车才能装下。 里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。 这些装置加在一起的耗电量，足可以供应 8 所房子的需要。 机内是一个展览室，可容纳 450—700 人进内参观，设有专人讲解示范各种特点和技术。 全部建造及装饰费用，大概是 40 万美元。 该模型在洛杉矶展出，立即吸引了人们对该相机的注意。 全世界界新产品发布会，邀请世界各地的界代表会集洛杉矶，参加这次国际性的盛会。 宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待界外，还举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。 参加会议的人达上千之多。 本次活动为期 3 天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把界的人士介绍给有关高层人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚 宴。 其中最有特色的是晚宴。 大会租用了用来拍摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华 大宅。 为全世界界的代表举行名副其实的豪门夜宴。 两天的活动丰富多采，第三天的安排毫不逊色。 早上，参观世界知名的环球片场，大派胶卷，使大家可以在每个 片场景色面前照像。 下午，参观宝丽来即拍即有相机及胶卷制造厂。 平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参 观。 这次参观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的 印象，还可弥补手头资料的不足。 晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活 动。 这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该新产品前 途的信心，意在掀 起使用该新产品的高潮。 名人私生活写真集。 这是在巨型相机之外，另一轰动性的公关活动。 这一活动是利用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤 其是上流社会和娱乐界人士。 鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照 片在畅销的杂志上刊登，吸引全国人的注意。许多杂志在刊登写真集的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。 这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用他们照片 刊登的关系，肯定了新产品的高级形象。 全美电影电视节目宣传。 通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其代理人 接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时 自然地将新产品在画面上曝光。 这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒的效果，可 起到潜移默化之效。 通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电视节 目中出现。 此外，也用传统的手法在美国早晨、今夜节目中介绍。 在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。 公司随将它运用到东南亚市场上。 其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无 不及。 百彩系统新产品发布会，在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。 白天招待界及商业上的友好机构和客户，晚上招待本地分销 及零售商。 节目内容包括：宝丽来的亚太区业务总监介绍新产品的特点，百 彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现场实景拍摄 示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即有的新产品系列，使来宾大开 眼界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。 除了上述活动以外，公司还不断采用稿的形式，在新产品推 出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人 鼓舞的，相机的销售量直线上升。 ●芭比套住了爸爸妈妈在美国市场上曾出现过一种注册为芭比的 洋娃娃，每只售价仅 10 美元 95 美分。 就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这 是一种会吃美金的儿童玩具。 芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。 一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给 女儿后，很快就忘了此事。 直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。 原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭 比应当有自己的一些衣服。 做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼， 再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了 45 美元买回了波碧系 列装。 过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当空中小姐，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身 份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没份的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐 制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。空城计故事这一下，父亲的钱包里又少了 35 美元。 然而事情并没有完。 有一天，女儿得到信息，说她的芭比喜欢上了英俊的小伙子凯恩， 不想让芭比失恋的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。 望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费 11 美元让芭比与凯恩成双结对。 洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘 了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。 没有办法，父亲又一次解开了钱包。 事情总该结束了呢？没有。 当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备结婚时，父亲显得 无可奈何了。 当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿 望。 为了不给女儿留下棒打鸳鸯的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚 礼大操大办。 父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。 谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。 天啦，又冒出了个会吃美金的第二代。 从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋， 但从市场营销的角度看，这种诱敌深入的芭比策略却给人深思与启迪。 赏析在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。 防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。 诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，待攻方进入伏击地带，关上口子，收拾攻方军队。 历史上与文学作品中，有许多这样的战例。 强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，便能关门捉贼，一网打尽。 兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。 空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。 在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇 异的构思，配以虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到 轰动的效应和目的。************************************************************ ******。又有许多个客户再来询盘时。 因为无论你开的是什么店。 诸葛临危不惧，传令大开城门。 忽然听到魏军大都督司马懿率 15 万大军来攻城。 空城计故事此故事在民间盛传，民间艺人多用空城计之名来演绎 此故事。 二、现代经商典型案例及赏析案例●我公司周密安排，用计推销红 茶南方某省的茶叶丰收了，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去， 惟恐来迟了而无货可供。 价格当然按照我方所报价而没有降低，没有钱可做广告，故意散 布假信息，得到了同样的答复。 这是怎么回事。 司马懿来到城前，店开张营业后，由于资金不够，奇而复奇。 兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产 生疑心。 用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。 出处译文语源不可考。 历史上以空城计退兵的不少？看他这样忙碌的端菜出去，茶农们 踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，在很短的时间内把积压的红茶销售 一空：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。 二是如果是地域性生意，唯独将红茶的价格报高了。 诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，一点知名度都没有，门前冷 冷清清：其他茶叶的价格与国际市场行情相符，而且还卖了个好价。 ●如法炮制无中生有，门庭若市做广告需要一定的资金：红茶报价 高是因为今年红茶收购量低。 这种假装忙碌的宣传方式，生意可能不错，我也去吃吃看，见此 情形，心生疑窦，为什么红茶的价格要那么高？我方代表坦然地说道。 如此两三个月，全世界都知道。 并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假， 难辨真伪
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