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每次和同事Review时，我会要求他们讲一个故事，无论是招募的，还是财富管理类的故事。
有一次，A同事把故事blabla讲完了，我问旁听的B同事感觉如何？她说：没啥感觉。A同事一听就急了，说：因为你不是我设定中的企业家嘛！所以才没感觉啊！我眼睛一亮，夸奖说：你还真讲到点子上了。可除了这点之外，还因为你没理解讲故事的基本套路。
套路能够让一件事变得峰回路转，牢牢抓住人的眼球。你是否希望在讲保险或者招募故事时，同样让人竖起耳朵和你一起体验呢？那么就你要认真听咯！
好莱坞大片好不好看？其实，大部分的电影情节都由七个要素串联起，好莱坞的大片也不例外。通常一个故事这样把七个要素串联起来的。
有一位主人公（1），平静的生活突然遇到了一个问题，陷入了困境（2），然后偶然遇见了一位向导（3），向导提供了一套方案（4），然后有什么事情召唤他采取行动（5），他最终获得了胜利（6）或者避免悲剧的结局（7）。
我很喜欢《倚天屠龙记》，这部小说的大致框架是什么样的呢？张无忌原本和父母有快乐的童年，没想到父母遇害，他被人打了一掌，从此需要忍受各种身体折磨，以为自己快要死了。张三丰带他四处寻医，没想到偶遇名医，随后又机缘巧合地他掉落峡谷中，从大猴子体内得到九阳神功，不但克服了身体痛苦，还获得一身神功！内力深厚的他又再次偶遇了围攻光明顶，鬼使神差地退敌，一颗善良的心，反而让他当上“邪教”的明教教主！随后带领教众改邪归正，并且还踏上了抗金之路。最终，明教在他的带领下获得极大的成功，他也退隐江湖。你仔细看看，整部故事是不是隐含了上述提到的故事套路？
《星球大战》中的天行者卢克，《饥饿游戏》的凯特尼斯，故事套路是不是都差不多？都少不了遇到困难的主人公，少不了一个提供解决办法的好向导。
如果是我们自己的故事？谁是主人公？向导又是谁呢？很多保险人非常喜欢讲自己的成功故事，讲自己如何从一无所有，到遇见一位很好的导师，然后突然间明白保险销售的秘籍，身边有客户生病让她更是激起了对保险工作的意义，从而激励她成为TOT。但这样的故事真的能打动人吗？未必。
为什么好故事能够吸引人？因为好故事有代入感，观众觉得身临其境，和附身在主人公上跟TA一同经历。有代入感是有条件的，就是能够从主人公身上看到自己。自己和主人公的出身非常类似，自己与TA面对相同的问题。有一句金句我觉得必须记下：每一个人都是自己世界的中心。故事中，读者才是主人公！
北大的刘澜教授强调过：故事里要有一面镜子。实际上故事的主人公是谁？是客户自己！哪怕你是在说自己的经历，也要让对方觉得，我们非常得相似，我遇到的问题，其实在你身上也同样存在。
而所谓的问题，其实分成外部和内部两部分。外部问题可能不同，但内部问题却是可能相似的。表面上看，客户看了《我不是药神》，期望给家人和自己购买一份重疾保险，以防将来没钱治病。但实际上是恐惧万一发生疾病时因贫穷而失去了生存的选择权。外部问题不会触动人的情感，只有内部问题会使得人有很强的代入，附身在主人公上。
为何对我而言《倚天屠龙记》比《鹿鼎记》更加吸引人？因为我明白性格和内部问题上，我与张无忌更相似，也期望能够实现“逆袭”之路；而韦小宝则距离我更远一些。
把主人公的位置让给观众，那么我们的角色则是主人公的向导，我经历的成功，你将来也会经历；我经历的失败，你将来可以避免。因为作为你的向导，我会给你一套解决方案，并且激励、召唤你去做一件大事，从而实现你的成功目标，比如更稳健地实现财务自由；或者避免失败的困扰，比如在面对像格列卫那样高价药时，仍然可以从容地做出选择，家人也无需咬紧牙关苦苦支撑。
对于销售而言，讲故事的目的，是希望你接受我提供的服务。别人接受我的前提，是你内心深处的问题被我的故事所触动，让你觉得故事讲得就是你，在我的向导之下，你能够走出困境，实现你想要实现的目标。
顶尖的销售，一定是会讲故事的人；顶尖的领导者，一定是讲故事的大师，“我们来讲个故事”，这是顶尖人士的口头禅。吉力的修炼笔记，期望也对你有所启发。
本篇文章灵感来源自：《你的顾客需要一个好故事》，唐纳德·米勒，中国人民大学出版社，2018年。
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