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商业三十六计应用实战案例前言《三十六计》是一部奇书是一部 quot 谋略 quot 大全。然而这本书以文言写成今天的读者一般很难理解也就很难把这些计谋用在实 际生活中。 《商战三十六计》正是在介绍了《三十六计》原文的基础上教你如何把 它们运用于复杂多变的商战之中并且向你提供了一个个精妙绝伦的商场战例。 商场 就是战场买卖就是用兵。 战场上硝烟弥漫鲜血迸溅商场上尔虞我诈明争暗斗。 想踏入商海做个时代的弄潮儿吗你想生意兴隆、财源广进吗那么你就要将自己培养 成敏感、聪慧、成熟的善用计谋的 quot 孙子 quot quot诸葛亮 quot式的人物。 当今社会商品如潮发财机会普遍存在有实力的能够日进斗金没资金的亦能白手起 家。同样的环境就看你怎样施展自己的本领。 《商战三十六计》 不但能使你在商 场上深谋远虑进退自如见风使舵抓住一个个商机还能使你掌握现代经营管理技能成 21世纪的富豪。 概述胜战计包括瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、 趁火打劫、声东击西六计。 胜战是在我强敌弱的条件下谋算对手势力的变化弄清对 手是防备周全、 集中强大、情况分明还是初陷困境、危机四伏、指挥无度。分清敌 我情况后要区别对待。此篇计策要求在战前先有了胜利的条件、胜利的方案和胜利 的把握。 经商同作战一样也不能侥幸获利而必须在赚钱之前分的准备。 在充分掌 握自己所处领域内的要求、结构、现状及趋势占有对策的基础上对经营的目标、树 立什么样的自我形象等等都要有一个总体的设计。 在这种情况下利用本篇 介绍的quot 欺之、分之、假借、伺机、趁势、利用 quot 方法和技巧展开经营活 动方可战胜对手达到经营赚钱的目的。 quot瞒天过海 quot 一、原文和 出处古兵法原文 备周则意怠常见则不疑。阴在阳之内不在阳之对。太阳太阴。 原文今译 防备得十分严密周全往往容易松懈大意司空见惯的事情就不会引起怀 阴计可用于阳事进程中不是阳事之敌对面。至阴之术可以为至阳之目的服务。出处今译 出自传说。相传唐太宗率兵 30 万离开长安远征辽东。大军到达海边 太宗举目远眺沧海茫茫一望无边看来此海难渡不禁焦急起来。 大将薛仁贵见状心生 一计他请太宗进入海边的一座彩色营帐命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起美酒飘 香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁沉浸在欢乐之中。 正在酒酣之际太宗忽闻帐外 有波涛汹涌之声便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与 30 万大军正在乘船渡 海而且马上要到达彼岸。 原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征便瞒着他指挥 大军渡海。因为皇帝贵为 quot 天子 quot 所以叫做 quot 瞒天过海 quot事见《永 乐大典薛仁贵征辽事略》 二、现代经商典型案例及赏析案例长城饭店传 总统要闻声振海外 1983 年中国第一家五星级宾馆也是第一家中美合资的宾馆一一 北京长城饭店正式开张营业。 开业伊始面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通 常的做法应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的国内电 视广告每 30 秒需数千元每天需插播几次一个月最少需要几十万元。但由于北京长 城饭店的基本客户来自香港、 澳门及海外各国这就需要海外的宣传而香港电视台每 30 秒钟的广告费最少是 38 万港元若按内地方式插播每个月需几百万元人民币。至 于外国的广告费一个月下来更是个天文数字了。一开始北京长城饭店也曾在美国的 几家报纸上登过几次广告后来因为经费不足收效又不佳只得停止广告攻势。 广告攻 势虽然停止了北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止他们只不过是改变了策 北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦整修了慕田峪长城。当慕田峪长城 刚刚修复、 准备开放之际北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们 来举办一次招待外国记者的活动一切费用都由北京长城饭店负担。 双方很快便达成 了协议。 在招待外国记者的活动中有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城 目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。 这一天北京长城饭店特 意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。 毛驴是中国古代传统的代步工具既能骑也 能驮东西。 如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外更能增加中国这一东方文明古 国的神秘感。 这次北京长城饭店准备的毛驴除了一批供愿意骑的记者外大部分是用 来驮饮料和食品。 当外国记者们陆续来到山顶之际主人们从毛驴背上取下法国香槟 酒在长城上打开供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人记者们觉得这个镜头对比 太鲜明了连连叫好纷纷举起了照相机。 照片发回各国之后编辑们也甚为动心。于是 第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭 店名声也随之大振。 通过这次活动北京长城饭店的公关经理一位当过记者的美国小 姐尝到了通过编辑、 记者的笔头、镜头把长城饭店介绍给世界各国不仅效果远远超 过广告而且还可少花钱的甜头。 于是精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模 的公关活动。 机会终于来了。1984 日美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。 当得知随行 来访的有一个 500 多人的代表团其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯 社及著名的报刊之后北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外她决定把早已酝酿 的计谋有步骤地付诸实施。 首先争取把 500 多人的代表团请进饭店。 他们三 番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝在宴会上由饭店的总 经理征求使馆对服务质量的意见并多次上门求教。 在这之后他们以美国投资的一流 饭店应该接待美国的一流代表团为理由提出接待随同里根的代表团的要求 经双方磋商长城饭店如愿以偿地获得接待美国代表团的任务。 其次在优惠的服 务中实现潜在动机长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各 机构能够及时把稿件发回国内长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线并把客房的高 级套房布置成便利发稿的工作间。 对美国的三大电视广播公司更是给予特殊的照 将富有中国园林特色的quot quot茶园的六角亭介绍给 CBS 公司、 将中西合壁的顶楼酒吧 quot 凌霄阁 quot 介绍给 NBC公司、将古朴典雅的露天花 园介绍给 ABC 公司分别当成他们播放电视的背景。这样一来长城饭店的精华 部份尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、 广播的公众能记住长城饭 店这一名字饭店的总经理提出如果各电视广播公司只要在播映时说上一句 quot 是在北京长城饭店向观众讲话quot 一切费用都可以优惠。 富有经济头脑的美国各 电视广播公司自然愿意接受这个条件暂当代言人、做免费的广告把长城饭店的名字 传向世界。 有了这两步成功的经验长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答 谢宴会要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的因为以往像这样的宴会都 要在人民大会堂或美国大使馆举行移到其他地方尚无先例。 他们决定用事实来说 话。于是长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍 情况、赠送资料的同时把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上 让他们亲眼看一看长城饭店的设施、 店容店貌、酒菜质量和服务水平不仅在中国即 使是在世界上也是一流的。 到场的中美官员被事实说服了当即拍板还争取到了里根 总统的同意。 获得承办权之后饭店经理立即与中外各大机构联系邀请他们到饭 店租用场地实况转播美国总统的答谢宴会收费可以优惠但条件当然是在转播时要提 到长城饭店。 答谢宴会举行的那一天中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城 饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时各国电视台记者和美国三大电视 广播公司的节目主持人异口同声地说 quot 现在我们是在中国北京的长城饭店转播 里根总统访华的最后一项活动 答谢宴会......quot 在频频的举杯中长城饭店的名字 一次又一次地通过电波飞向了世界各地长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众 的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说 quot 感谢你们周到的服务使 我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。quot 通过这一成功的公关活动北京长 城饭店的名声大振。各国访问者、旅游者、经商者慕名而来美国的珠宝号游艇来签 合同了美国的林德布来德旅游公司来签订合同了几家外国航空公司也来签合同了。 后来有 38 个国家的首脑率代表团访问中国时都在长城饭店举行了答谢宴会以显示 自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此北京长城饭店的名字传 了出去。 派克公司借尸还魂使企业得以新生解放前中国钢笔市场曾被 quot 派克 笔quot 占领由于该公司生产钢笔当时最负盛名又有新品种 quot 自来水笔 quot 出所以该公司发展到四五十年代正是高峰期。匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔打破了 派克公司一统市场的局面。由于圆珠笔实用、方便、廉价一问世就深受广大消费者 的欢迎使得派克公司生产大受打击身价也一落千丈濒临破产。 该公司欧洲高级主管 马科利认为派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误不是以己之长攻人所 短反而以己之短攻人所长。 他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着立即着手重 新塑造派克钢笔的形象突出其高雅、 精美和耐用的特点使它从一般大众化的实用品 成为一种显示高贵社会地位的象征。 从这样的战略思想出发采取了两项战术措施。 首先是削减了派克钢笔的产量同时将原来的销售价提高了 30。其次增加广告预算加 强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。 英国女王是英联邦的元首 其所用物品无不显示其地位的高贵。 因而其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵 的烙印。 马科利深知这一点他煞费心机再三努力让派克钢笔获得了伊丽莎白二世所 用笔的资格。 方向对头措施得力马科利的战略目标实现了。1989 年派克钢笔又一 次提高了售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了老派克公司也因此不复存在新 的派克钢笔却以炫耀、 装饰为标志的形式还魂了派克公司随之也新生了。 美国有 一位专门收买破产企业并以此为生计的人他的名字叫保罗道弥尔他是一位名符其实 quot破烂王 quot。根据美国的法律一家公司或企业一旦依法宣布破产给其贷款 的银行作为债权人可以把企业拍卖。 道弥尔经常到这类银行收买破产企业。他每买 下一个破产的企业都必须全面分析研究这个企业各方面的情况扬长避短地制订改造 计划采取强有力的措施加强管理这样一个企业就在破产的废墟上 quot 借尸还魂 quot 新生了。 任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰落期。在走向衰落期 间抓住时机充分利用一切有利条件进行大胆投资借用 quot 借尸还魂 quot 术产品 和企业就会得以新生往往能收到事半功倍之奇效这一谋略很值得企业经营者在企业 投资决策中借鉴。 店老板示假隐真生财有道克罗克原先是美国的一个穷光蛋没读 完中学就出来做工以养家糊口维持生存。 后来他在一家工厂当上了推销员一方面收 入有了一定的提高生活有了明显的改善另一方面也是更主要的他在推销产品过程中 走南闯北结识了不少人交了许多朋友增长了见识积累了大量有关经营管理方面的宝 贵经验。一段时间后他开始越来越不满足于给别人当雇员了一心想创办自己的公司。 可选择哪一行呢 quot 民以食为天 quot 随着人们工作生活节奏的加快他通过市场 调查值笔泵拦 说目觳托枨蟆?想归想要将其变成现实就不是那么容易的事情了必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题要实现鸿鹄之志没有启动资 本就如同 quot水中月 quot、quot 镜中花 quot 可望而不可及。quot 一分钱难倒英 quot这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说自己开办餐馆又谈何容易呢 思来想去他终于想出了一个好办法他在做推销员工作时曾认识了开餐馆的麦克唐纳 兄弟自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习以最终实现自己的伟大抱负。 主意已 定他找到麦氏兄弟对其进行了一番赞美后话锋一转开始讲述自己目前的窘境待博得 对方的同情后便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙答应他留在餐馆做 工哪怕是做一名跑堂的小伙计也行否则他的日常生活将面临危机。 在过去一段时间 的接触中克罗克深知这两位老板的心理特点。 为尽早实现自己的远大目标他又主动 提出在当店员期间兼做原来的推销工作并把推销收入的5 让利给老板麦氏兄弟见有 利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足便十分爽快地答应了他的要求。 入快餐店后很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任他工作异常勤奋起早贪 黑任劳任怨他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境以吸引更多的顾客并提出配制份 饭、轻便包装、 送饭上门等一系列经营方法以扩大业务范围增加服务种类获取更多 的营业收入还建议在店堂里安装音响设备使顾客更加舒适地用餐他还大力改善食品 卫生狠抓饮食质量以维护服务信誉认真挑选店堂服务员尽量雇佣动作敏捷、服务周 到的年轻姑娘当前方招待而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作做到 人尽其才确保服务质量更好地招待顾客。 当然他的每一项改革都使老板感到满意因 为他的言谈举止总是表现得那么坦诚那么可信赖给人留下谦虚谨慎的极好印象。 餐馆名义上仍是麦氏兄弟的但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。 这一切正是通向其最终目的的铺路石可怜的两位老板一直蒙在鼓里对此 并无丝毫戒心甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的多亏他的有效管理和 辛勤治店餐馆的生意才这么兴隆财源滚滚而来大有 quot 伯乐相识千里马 quot 自豪与快慰。不知不觉克罗克已在店里干了 个年头。他的羽毛渐渐丰满翅膀越 来越硬展翅腾飞的时机日趋成熟便暗暗加快了行动步伐他通过各种途径筹集到了一 大笔贷款。 该与麦氏兄弟摊牌了他想事到临头不容再难为情继续拖延下去了他谙熟 两位老板素来喜欢贪图眼前利益为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。 为此 克罗克充分做好了谈判前的思想准备。 1961 年的一个晚上克罗克与麦氏兄弟进行 了一次很艰难的谈判。起初克罗克先提出较为苛刻的条件对方坚决不答应克罗克稍 作让步后双方又经过激烈的讨价还价最终克罗克以 270 万美元的现金买下麦氏餐 馆由他独自经营。 麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安但面对如此诱人的价格他们终于 动心了。quot270 万美元整整 270 万美元呀这么优惠的价格傻瓜才会不接受呢 quot 双方就此达成协议并很快进行了产权交割办理了有关移交手续。 第二天该餐 馆里发生了引人注目的主仆易位事件店员居然炒了老板的鱿鱼这在当时可以说是当 地一特大爆炸引起了巨大的轰动而快餐馆也借众人之口深入人心大大提高了其 在美国的知名度。到此为止克罗克的 quot 瞒天过海quot 之计也基本达到了预期目 克罗克入主快餐馆后经营、管理更加出色很快就以崭新的面貌享誉全美在不 长的时间内 270 万美元就全部捞了回来。又经过 20 多年的苦心经营总资产已达42 亿美元成为国际十大知名餐馆之一。 克罗克实施 quot 瞒天过海 quot 计的成功就 在于他了解麦氏兄弟的脾气性格仅以让利 就轻易打入了麦氏快餐馆随后通过长时间的潜移默化对老板的刻意奉迎换取了兄弟俩的信赖使兄弟俩认为他处处替自己 着想感到双方利益一致便自动消除了对他的猜忌愉快地接受了他的多种建议。 经过 逐步渗透、架空老板本已 quot 名存实亡 quot 最后一场交易全部吃掉了麦克唐纳 快餐馆双方谈判以克罗克的 quot 瞒天过海 quot 计大功告成而宣告结束。 无独有 偶在日本也发生了一个类似的示假隐真店老板巧发财的故事。 某年秋天在日本的神 户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是 少年得志、气宇不凡的久永君。说起来他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨 解囊和全力相助对此厚意久永君刻骨铭心念念不忘并随时准备报答正像中国古话所 说受人滴水之恩当以涌泉相报。 开业没几天来了一位客人自称是当时神户最有名的 饭店 春山饭店的侍者请求约见商会老板并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐 久永君接过请柬只见上书久永先生亲启落款山口三太郎。久永君看了一眼来 者疑惑地打开请柬及举荐书待阅完后才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎 与其做煤炭生意为表示谢意山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌以便席间向久 永君请教生财之道请柬中字里行问都充满了对久永君的无限敬慕之情。 既然是自己 恩人部下举荐的朋友焉敢怠慢不看僧面还得看佛面呢。 他向山口三太郎讲了几句客 套话后便欣然应允表示愿意于今晚前去赴约。 夜幕很快笼罩了大地。 久永君换上 一身笔挺的西装帅气十足地来到春山饭店山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。 一进饭店大门久永君就受到了周到热情的服务酒席上的美味佳肴令他大饱口福再加 上山口三太郎不时地阿谀奉承久永君不免有些飘飘然得意洋洋起来......酒酣耳热之 际正是谈判的好机会。 山口三太郎深谙此道他认为时机已到便态度极虔诚地向久永 君提议到 quot 久永先生我有一个好朋友阿部君是日本横滨的一个著名的煤炭零售 商信誉好客户多生意很兴隆如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机 会我很乐意为你们从中牵线搭桥。 对于您可以由此扩大煤炭销售量增加销售渠道从 而加速资金周转取得更多的收益对于我的好朋友阿部君来说由此便会拥有可靠而稳 定的货源经营也会更有起色至于我本人只想从您那里得到一定量的佣金即可。quot 久永君听罢此言并未立即作答他在犹豫不决双方谈判陷入了僵局。 山口三太郎瞥了 对方一眼并没有逼对方马上做出决定而只是若无其事地招来服务小姐 quot 小姐听 说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错能否劳您驾给我买些来 quot 掏出一大沓子钱来并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。久永君望着那厚厚 的一叠票子再看看山口三太郎付小费时的洒脱样断定对方肯定是个资金实力雄厚的 大老板与其做生意不会有什么危险的便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽 的洽谈爽快地答应了其要求。 待酒足饭饱双方正式达成协议后两人握手言别。 久永君一离开山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站以便搭末班车返回横滨今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了怎能是他所承受得起的呢久永君做梦都不会想 到山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商眼看着要关门破产生意做不下 去了他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后便以自己的煤炭店作抵押 向银行贷了一部分款并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐 信然后再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台成功地上演了一出 quot 瞒天过海 quot 戏一切都是那么自然而然顺理成章山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文 将久永君煤炭商会的煤转手卖给阿部的零售店一进一出一来一去获利颇丰一度濒临 倒闭的小煤炭经理店又如日中天蓬勃发展起来。 赏析 quot 瞒天过海 quot 用于经营赚钱其技巧和方法的基本思想是用 quot 欺骗quot 的手段暗中行动将你 赚钱的企图隐藏在明显的事物中以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物 往往不会怀疑此计就是利用人们的这一错觉来掩盖自己的真正意图。 再就是日本味 精商在经销味精销路不景气的情况下他们将味精瓶上的小孔由直径 毫米扩大到15 毫米在消费者没有察觉的情况下一倒就用多了这样就大大增多了味精的销售量。 quot瞒天过海 quot 之计是最常见的也是用得最多的。 正因为如此很容易被人 们忽视从而使各商家在销售中容易实施达到其推销产品、 占领市场的真实目的。 quot围魏救赵 quot 一、原文和出处古兵法原文 共敌不如分敌敌阳不如
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