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胜战计，兵法家称之为 “先胜而后求战之妙策”，就是在我强敌 弱的态势下，战前先有 “制胜”的各种物质条件，然后再对如何应用 本套六计，运筹帷幄，谋划深远。 制胜的要义在 “因敌”，即首先弄清对手是集 中强大、防备周 全、情状分明还是初陷困境、危机四伏、指挥无度，继而谋算对手的 力量消长变化，伺机而动，区别对待。 所谓区别对待，亦即在商务谈判中把握住分之、欺之、假借、待 机、趁势、利用的六计枢机。此无侥幸可言，全凭殚精竭虑、锲而不 舍 。即便 它 是“高 标 准 ”、“严 要 求 ”，也 得 义 无 返 顾 地 做 出努 力 。否 则，老谋深算者算计到你头上怎么办呢？ 第 3 页 第一计 瞒天过海 阴在 阳内 哈默创下亿万资产 美国有个手握听筒的医学博士，竟在求学之际，奇迹般地赚了 万美元，此人叫阿曼德 哈默。更使人惊奇的是，他把初次下 海获得 的成功，归结为“两次简短 的谈判 ”。 年 ， 岁的哈默考进哥伦 比亚医学院攻读学士 ，当即立 下宏愿 不获得硕士、博士学位誓不罢休 。谁知父亲突然来到宿 舍 ，伤心地诉说投资古德药厂受骗 ，资产损失惨重 ，让他“立 即接管 药厂 ”，“不许退学 ”！子承父志没有什么不对 的，但对 哈默却是勉为 其难：药厂在纽约，学 院在哥伦 比亚 ，谁 能分身有术 ？然而 哈默几番 苦思冥想之后 ，却找到了两全齐美的良策，并且构想了两场简短实 用 的谈判 。 第一场谈判 ，哈默面对 的是几位家境贫寒 的同窗。他说：“同学 们 ，我非常想和你们一起通过学业 ，最终拿到博士学位 。但我不得 不抽掉大部分时间去纽约经营父亲留下的药厂 。现在我想租一套 公 寓与你们住在 一起 ，房租、膳食、学 费及所有必要 的开销 ，都 由我 一个人支付 。但你们必须天天上课 ，帮我记下缺课的全部笔记 ，帮 我摘录老师指定 的参考书 目中的主要 内容 。对这些文字 的质量我 只提一项要求 ，就是能让你们通过毕业考试和论文答辩 ，至于我是 否通过 ，与你们无关 。” 从此 ，除了必须上的课程之外，课堂里就不见了哈默的身影 。 他 只是定期去取 同学 留在床头的笔记 ，轻松地通过考试 。此后 第 4 页 年 ，哈默如法炮制 ，顺利通过硕 士、博士考 试、论文答辩 ，在 岁时 戴上了博士帽。正是这逃课拿文凭的尝试 ，使哈默切实把握瞒天过 海 的真谛 利用示之于众的假象掩盖真实 目的，按照事物公开 演变中暗藏着的规律，隐蔽地实现预定 目的。 哈默第二场谈判 的对手是古德药厂推销员。 岁的哈默首先 清除隐患，毫不留情地辞退营私舞弊 的管理人员 ，随即召集 位 推销 员谈判雇佣条件 。他说：“谁想继续 留用 ，谁就必须按 照纽约市 地 图，分区分片地 向所在医院、药房推销药品，必须定期拜访医生、 药房老板，送上古德的样品和我写的宣传材料 。” “这样做增加 了我们 的工作量 ，请 问工资增加 多少 ？”推销员们 七 嘴八舌地说 。 “你们的工资从现在起分成两块 ，一块是底薪，相当于你们原 来工资的三分之二；一块是佣金，按盈利的 提取 ，谁推销得 多 谁 的收入就高 。”哈默别 出心裁地说 。 “这种做法在药品行业是没有过的，你怎样保证我们拿到佣金 呢 ？”推销员们情绪激动地 问。 “我要求你们照我说的去做 专挑经济实用、疗效显著的药 品包成大包，送给医生试用 ，或请药房试销 。药包要大到使任何一 位医生难 以搁在一边 ，舍不得顺手扔掉 。我还要求你们背出我写的 宣传材料 ，推销时要有 问必答 。谁这样做了拿不到佣金，我补还三 分之一 的工资 。”哈默胸有成竹地说 。 推销员们没有异议 ，照老板说的去做了，很快带回一批批订货 单。药厂生产规模 日益扩大，职工由不足 人迅速增至 人 ， 销售人员增到 多位 ，产 品销路逐渐 向各州、市渗透 … 到 他 戴 上博士帽的那一年，总计赚下 多万美元。回顾以往 ，哈默把成 功 的关键 归为“两次有效 的谈判 ”。 如果说这 “两次简短的谈判”还带有 比较明显的目的性，那么， 另一次被称为 “不是谈判的谈判 ”，哈默做得则是不露声色。 第 5 页 年初，利 比亚王国举行租借石油产地的第二轮招标，有 个 国家 多家石油公司参与投标。与他们的实力相比，西方石油 公司只是个小弟弟， 岁的哈默作为西方石油公司的总经理坐飞 机赶去投标 ，被人讥笑为“自不量力 ”。但 哈默认为，招标、投标实际 上是购销双方秘密的书面谈判，在生意人眼中常见不疑的标书形 式里，尽可隐藏最机密 的内容，正所谓用计得“阴在 阳之 内，不在 阳 之对”。于是他对标书作了精心策划： 标书的材料选用穆斯林喜爱的上等羊皮，扎上象征利 比亚国 旗 的红、绿、黑三色缎 带，里面 的正文 中特别许 以三项优 惠：“西方 石油公司将在扣除税款前 的毛利 中提取 供利 比亚发展农业； 出资在 国王、王后 的诞生地寻找水源 ，建造沙漠绿洲；出油后与利 比亚联合兴建制氨厂，使利 比亚有充足 的化肥和化工原料 。”两个 月后揭标 ，各大石油公司无不震惊：哈默一人独得两块租地 。西方 石油公司耗资上亿美元在两块租地上打了 口井，月产高级原油 万桶，其 中一 口井产量为利 比亚之最，月 出原油 万桶 ，美元 好像源源不断的石油流入哈默的腰包，他成了亿万富翁。 点评：“备周则意怠 ，常见则不疑 ”，乃是本计 的要义 。因而谈判 时把真实 目的隐蔽在外露事务 的内部 ，不和公开 的事物形式相对 抗 ，最 易取得预想 的效果 。不过 ，在 隐藏真意 的“瞒天 ”之时，须注 意 从容 自然 ，在 实现动机 目标 的“过海 ”之时，要专心于乘 隙潜袭 。 第 6 页 常见不疑 荷商诈得数万美元 年 ，一场风冻灾害使南美各 国咖啡豆大 幅度减产 ，造成 欧美市场价格猛涨 。翌年 月，非洲、东南亚各 国的大批货物涌入 欧洲，于是出现涨落不定的价格波动。 月 日，鹿特丹农贸公司 向我 国南方某 出口公司发来试探 电函，询 问货源及价格，声称如有 可能，要我方立 即“报盘 ”。 我土特产出口公司恰有大量库存亟待推销。尽管该公司外贸 科、业务科每天都收到来 自伦敦的市场信息，但经办人却无暇顾 及 ，于 月 日匆忙去 电“报盘 ”： “据你 日电函，现报 （货 品交 易代 号 ，下 同） 公吨， 每公吨人民币 元 ，不可撤销 即期信用证付款，立 即装船 ，请 即 我方在报盘 中明确 了商 品的规格、数量、价格、付款方式、运输 办法，按 国际贸易规定，这是一种“实盘 ”，只要对方 回电表示接受， 我方就得承担履约义务与违约责任 。荷兰商人在接到我方报盘之 后 ，按规定或是还盘（还价 ）或是表示接受，否则 即可视为“谈判 自 动取消 ”但他却不肯这样做，只是寻找理 由，瞒天过海地要求 中方 延长报盘 的有效期，并笼统地要求 中方增加数量 降低价格，于 月 日来 电： “你 日电 公吨，我最后买主表示确实的兴趣， 恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期 天，如有可能请增加 第 7 页 数 量 ，降低报 价 ，请 电复 。问候 。” 来 电的狡猾之处是，在行文中不显眼地点明了我方的报盘乃 是不可轻 易撤销 的“实盘 ”，还说“如有 可 能 ”就增加 数量、降低价 格 。若无可能呢？到时候他既可接受也可拒绝我方的报盘 。他显 然在观察欧洲行情，争取在最有利的时机拍板。我方收这样的来 电，本应立 即研究欧洲市场行情 ，如果发现报盘有被人利用的可 能，就可 以找 出理 由来（比如货源有变 ）修正报盘，还可 同样在 电文 的不显眼处指 出对方没有“还盘 ”，埋下我方不受约束 的伏笔；若对 行情一时吃不准，也不宜答应对方加货减价的请求，更不必同意对 方 天的留盘期。不料我方成交心切，火速于 月 日回电： “你 日电 数量增至 公吨，有效期廷至 月 日， 请尽快 回电。” 荷兰商人原来只求延长 天，我方 回电却放 宽为 天 ，反面 暴露了我们急需达成交易的迫切心情。荷兰商人真是喜出望外，便 有意麻痹、松懈我方 ，提 出了得寸进尺 的成交要求 。他于 月 日 来 电 ： “你 日电 公吨，感谢合作 ，请航空寄 公斤样 品， 请再次考虑减价并增加数量 。问候。” 这封来 电既突出了价格要减，又希望数量多多益善 ，实际已经 暴露了 货 品抢手 ，对方在竭力争取交易中进可攻、退可守 的 主动地位。再迟钝的生意人此时也该有所警觉，但我方经办人却一 味想做成买卖，对于减价多买的要求仍“常见则不疑 ”，只是不假思 索地随着对方的意图往前走，惘然把乘了潜袭的良机让给了对方， 于 月 日回电： “你 日电 公斤昨已航 邮，数量可供 公吨，最优 惠价人民币 元 ，尽快 回复 。 至此 ，荷兰商人增加数量、降低价格、延长有效期三项要求 皆 获满足，总可 以拍板成交 了吧 ？不，他还要看看市场行情再说，又一 第 8 页 次请求延长 留盘期 ，真是“人 心不足蛇吞 象 ”！他于 月 日来电： “你 日 样品仍未收到，因此请求将 公吨，人 民币 元的实盘再次延长，预计在收到样品后需一周左右可做 出最 后决定 。” 荷兰商人这封来 电又一次明确 中方发 的是“实盘 ”，意在造成 单方面 的既成事实，自己则可 以在没有“做 出最后决定 ”的名义下 随时滑脚 。他那瞒天过海 的手脚 ，全在“阴在 阳之 内，不在 阳之对 ” 的电函中做完 了。对手 的心计 已经跃然纸上，中方谈判代表此时若 有警惕发生疑 问及时撤盘，完全来得及 。可惜我方代表不识对方 的 计 谋 ，于 月 日贸然回电： “你 日电 公吨，同意延至 月 日有效。” 月 日欧洲市场价格猛涨到 元以上，荷兰商人立即 来 电： “你 月 日电 我接受 公吨，每公吨 元 ，不可 撤销 即期信用证付款 ，即期装船至鹿特丹 ，按装船净重计算 。除提 供通常单据外，需供卫生检疫证 明书、产地证、磅码单（以中国 口岸 重量为基础 ），还 需提供 良好适合海洋运输 的袋装 。” 收到这封来 电之 日，恰好是我方获悉欧洲市场行情之时，方知 大错铸成 。能挽 回吗？可 以。办法是利用对方表示所能接受的附 加条件“需……需……”做文章，也施瞒天过海之计 。无奈 中方经办 人员有勇无谋，竟以不能成立的借 口去推翻 自己促成的交易，于 月 日电： “对你 日电致歉 由于世界市场变化，在收到你来 电 以前 ，我方 已售 出。致 良好 问候 。” 荷兰人接到我方 电报 ，明知有假 ，但摸不透虚实，于是一面强 调谈判协议 已经成立，实盘必须执行；一面试探我方货源和价格底 细 。 月 日来 电： “你 日电，悉 公吨已售，对此我不能接受。你 第 9 页 月 日电已将该盘延至 日（今天 ）才到期，我坚持你 已接受我 的订单。撤 回一项有效期的实盘是违反国际贸易规则的。假如你 欲略微调高价格，我可再次向我的顾客商量，但不能保证有结果。 望 电复 。” 这时已到了我方设法脱身的最后一刻 ，尤需利用对方的试探 做文章，先争取 回旋 的一箭之地 ，再作从长计议 。谁知我方谈判代 表再犯大忌，把 自己的底细和盘托 出，于 月 日鲁莽地回电： “你 日电，前报 公吨 ，我确 已售 出，再表歉 意 。但 应你的请求，我尽最大努力又取得 公吨货源 ，并报你 公吨，每 吨人 民币 元 ， 月装船 ， 月 日前复 电有效 。” 精 明的荷兰人立 即复 电： “你 日电 不能接受，我被迫保 留仲裁权利 ，可通过 中 国国际贸易促进委员会仲裁委员会 、或者荷兰 商 品贸 易协会、 或者通过其他相应权力机构进行仲裁。我坚持我 月 日电已接 受你方实盘。为了合作起见，我可同意 公吨延至八九月装船 。 否则我索赔人民币 元，这是根据你 日前每公吨报价 元与前成交价 元 的差价计算 的。” 至此我方要么发货，要么赔偿 ，别无选择。既然如此 ，就应该把 “坏事变好事 ”，爽快地履行协议 ，求得“吃亏也信 守合 同”的好名 声，尽早走 出困境 。然而经办人却在 回电中强词夺理地说：“过去 的 发盘，从未明确过是 ‘实盘’，也没有写上 ‘固定报价，在一定期限内 有效 ’的字句。”还说“惊悉你要求仲裁 ，经考虑我方可 以按适宜报 价报你 公 吨 。请 电复你友好 意见 ”。这 等于 告诉对手 ，自己对 “实盘 ”的确切本质模糊不清 ，只能请求少发点货，多要点价 。对方 立刻发来措辞强硬 的电报：“要么 由你执行合 同，否则提交仲裁 。由 于市场变化迅速 ，请急复 电，以免浪 费时 间。”刚过两天 ，又发来 只 有三个字 的电报“请急复”。 事情到 了这种地步：将刀把递给人家 ，自己握住 刀刃，还 能说 第 10 页 什么呢？我方谈判代表只能在 月 日回电申明：按原先报盘价 执行协议。 点评：世 界商 战讲 究“以诈立 ，以利动 ”，善用计者胜 ，胜者兴 旺 发达；拙 于用计 者败 ，败 者 凋 敝萎 缩 。因而对 市场 的结构、状 态、需 求、发展及 占有和拓宽都需潜心研究，深策筹运 。荷兰商人精于此 道 ，并将密计隐于公开的谈判函电之 内，使我方视为司空见惯的东 西 ，不生 疑窦、不予深 究，结果让他 出乎意料地 实现 了“过海 ”的 目 第 11 页 第二计 围魏救赵 揪住小辫子 迪旺巴盈利追讨赔偿金 年 月，我华东某省纺织品进 出口公司与多年往来的 非洲客户迪旺巴签下一笔大宗合同，我方向迪旺巴供应 万米 涤棉坯布 ，总计金额 万美元 。双方商定：交货期 自 年 月 起 至 月底止，供万每月装运 万米 ，买方凭提货单收货 ，并于 天 内付款。 合 同随之开始履行，迪旺巴准时开来信用证 。该证载 明的货 品、规格、单价、总量、总金额 皆与合 同条款 一致 ，只是“装运 条件 ” 一栏却笼统地要求道：“分批装 出，最迟至 月 日截止 。”与合 同 条款详细要求的“每月等量装运 万米 ”有了明显的出入 。何以 至此？因为贪图简便还是另有所谋？中方不得而知，也未深究。 我某省纺织进出口公司原想按合同规定，于 年 月运出 万米涤棉坯布，后见信用证上没有写明按月等量运出，就想钻 空子 ，“早 出 口，早创汇 ”，便把合 同规定放在一边 ，在 年 月 将 万米坯布装船运 出，凭单 向中国的议付银行收取 万美 元；在 年 月底又将 万米坯布装船运出，再凭货单向中 国议付行收取 万美元。中国的议付行先后收单议付，并向国外 开证银行索汇，国外开证银行审核单据后照付，一切似乎非常顺 利 ，我方经办人 员颇为得意，还 以为获得 了早创汇 的“新经验 ”。 迪旺巴收到装船通知，发现装运时间、批量都与合同条款相 悖 ，当即 向我驻该 国商务机构提 出异议 ，并预先 申明：若 因货物涌 第 12 页 到，造成仓储费用及银行利息增加，将 向我外贸公司提请索赔。 万米涤 棉 先后 于 月 底、 月底抵港 ，因是走俏商 品，迪 旺 巴没 费 多大力气便销售一空 。但他还是 以中方违约为 由，要求我方赔偿损 失，标的为货值的 ，计 万美元 ，于是双方就此展开 了一场 激烈 的谈判 。 谈判一开始 ，迪旺巴就公事公办地提出了中方的违约问题 ，并 指 出：“出于保持友好交往 的考虑 ，我 只是提 了较低 的索赔金额 。这 一点希望被中方注意 。”将主动权抓在手里。 “这一点我们注意到了。我们还注意到，你在开信用证时同样 有疏漏 ，没有写明货运的详细时间与批量 ，这也是合 同不能完全履 行 的原 因之一 ，也应承担相应 的责任 。”中方谈判代表答道 。他打 出 了错误大家有份 、责任共 同分担 的一张牌 。 “先生，您似乎提出了一个 问题 ：考察双方是否履约的根据是 什么 ？也就是双方的权利和义务应立于什么基点上，究竟是合 同还 是信用证 ？我如果没有记错的话 ，国际商会制定的 《跟单信用证统 一惯例》指出，贸易合 同与信用证是两个不同的、各 自独立的文件， 贸易合 同是约束买卖双方的法律文件 ，信用证是约束开证行、受益 人和其他 当事人 的法律 文件 。我记得 国际商会 的那个 惯例又 叫 出版物’，您不妨查阅一下其中 ‘总则和定义’的 款 。”迪 旺 巴胸有成竹地亮出了法律依据 。 “据我 了解，国际上 的通行理解是 ‘ 出版物’对卖方并没有 约束力，即使按照国际的一般业务程序 ，买方在 向银行 申请开出信 用证 ，所列 内容也应符合合 同的有关条款 。所 以，合 同条款要反映 在信用证上 ，信用证应是履行合 同的基础 。而您没有照此办理 。也 负有相应的责任 。”中方代表抓住合 同与信用证的联系进行反击 。 “先生，你只说了合 同与信用证的联系，没有说两者之间的区 别。而 ‘ 出版物’强调的正是两者的不同之处与必须分治之 。请 允许我复述一下该文件 ‘总则和定义’的 项：‘信用证按其性质 第 13 页 是独立于销售或其他合 同之外的交易，虽然信用证可能 以相关合 同为根据 ，但银行与该合同则完全无关，也不受其约束 。’就是说， 信用证是银行按开证人请求 ，承担付款责任 ，为买卖双方提供信用 和资金方便 ，保证交易的顺利进行 。所 以，信用证的使用只与开证 行、货主有关 ，不能成为指 责买方违 约 的依据 。”迪 旺 巴得理不让人 地解释说 。 “我公司只是按照信用证上所列 内容办事 ，不应承担额外的损 失 。”中方代表 坚持道 。 “照信用证收取货款没有什么不对 ，信用证原来给了贵公司这 种权利 。但是，信用证上没有纳入合 同的其他 内容，卖方是不可 以 任意解释的，如果在对其处理上与合 同条款相矛盾，将被视作违约 行为，必须承担责任 。这些在 ‘ 出版物 ’中都有 明确 的阐述。”迪 旺 巴揪住合 同条款不放 。 “迪旺巴先生 ，不管怎么说 ，信用证上的货运方式是你 自己写 的，对此你应作出合理的解释 。”中方代表也抓住对方不放。 “分批装 出， 月 日截止，是我亲笔写的。但这不是合同条 款的内容 ，贵公司也不能任意作出解释 ，更不能把它看作对合 同规 定 ‘每月等量装运 万米 ’的改变 ，因而贵公司只能按合同条款 交货，使信用证与合 同相一致 、货单与合 同相一致，否则是不能推 卸责任的。”迪旺巴死死围住中方的违约说道。 “如果说我方违约，那么起源还在于你把信用证 内容写错了， 对此我方不应该承担完全责任 。”中方代表力争脱围地说 。 “即使信用证写错 了，你方也应该拒绝 ，只按合 同规定履约 。你 方若想按信用证的内容行事 ，必须经过双方正式确认 ，以作为对合 同条款的修改。否则只能单方承担后果，与开证者没有关系。因为， 国际商法有明确规定：合 同的一方明知另一方弄错，而有意利用这 个差错，当被看作 ‘非善意行为 ’，也须承担相应责任 。所 以我希望 贵公司不要利用信用证上的差错推诿违约的责任 。”迪旺巴滴水不 第 14 页 漏地说 。 中方代表到这时已经清楚地意识到，对手早有充分准备 ，在谈 判 中所 以把履行合 同围得密不透风、理 由充足地要求索赔 ，其实是 在精心实施 围魏救赵之计 。既然合 同与信用证 已被人家 以国际惯 例和有关法律分而治之 ，我方再无端与之争执也无济于事 ，反而会 招致不 良影响，还是力争少赔一点吧。 此后 ，双方经过反复协商，最后我外贸公司接受对方意见，同 意将两批货款分别推迟 个月结清 。若按 当时 国际市场 的利率计 算，我方蒙受了全部货值 的损失 。 点评 ：国际间贸易谈判一旦达成协议 ，必然要形成几份相关的 具有法律意义的文件 ，以制约、保障协议的兑现 。而双方对各个文 件的不同理解与执行，将会引起纷争甚至索赔 ，致使各方 回到谈判 桌前 。如何处置 ？应用本计“共敌不如分敌 ，敌 阳不如敌 阴”的要 旨， 把对手 围在某一文件 的某些条款之一隅，不失为实现谈判 目标 的 良策。迪旺巴是这样做的，得逞了。斯能为之，吾不能为之？ 第 15 页 分治 电视 网 莫斯科高价 出售转播权 年盛夏 ，第 届奥运会在蒙特利尔热火朝天地进行，美 国 广播公司斥资 万美元买下转播权，独家播映各国健 儿的金牌角逐 ，收取豪商 巨贾的高额广告资金… 的威名四 射、金元滚滚 ，自然使争办失利 的 广 播 公 司、 广播公司 老板的心头别有一种滋味，他们憋足 了劲 ，必欲夺得 届莫斯科 奥运会的转播权，相继飞抵蒙特利尔，竭力寻找机遇。 一天，停泊在圣罗伦斯河的亚历山大 普希金号巨轮上，苏联 组委会首脑热情洋溢地举行豪华宴会 ，盛情款待奥运会官员和各 国体育代表 团团长 ，频频举杯祝贺本届奥运会的胜利揭幕 ，吁请贵 宾们支持莫斯科奥运会的举办。 和 的负责人应邀 参加 ，并且受到了苏联官员超规格的单独接待 。美国三大广播网老 板早在接到“请柬 ”之时就料到苏联人将要施放“出售转播权 ”的试 探气球 ，预先仔细地审视 了历届奥运会转播价 目表 ： 年 ： 万美元； 年 ： 万 美 元 ； 年 ： 万美 元 ； 年 ： 万美元； 年 ： 万美元 。 登船之后 ，三位老板被分割在各 自的套间里。苏联官员别出心 裁 ，私下对三位老板分别开价： 亿美元 现金 ！三位老板在 各 自的套间里 ，面对苏联官员相继惊叫： “原先转播费的增长倍数 是 ，你们要翻成 不 可 思 议 ！” 其实，三家谈判代表都知道苏联人 亿美元 的开盘很荒唐 ， 第 16 页 态度也强硬到了极点，但每一家由于受单独谈判的限制，无法获得 另外两家的确切还盘，不免疑心自己出的价钱可能低了。这样，经 过一个 月 的象征性讨价还价之 后 ，三家 买主相继重新报价 ： 万美元 ， 万美元 ， 万美元。苏联人含 笑看着棋盘里三只毫无力量 的小卒子 ，依然镇定 自若地报 出可笑 的要价： 亿美元 现金 ！报完价格，苏联人邀请三家广播公司 到莫斯科继续谈判 。 年 月，两国四方在莫斯科 的三大宾馆里进行奥运转 播权的销售谈判 。 代表与谢顶的 自称伊凡的苏维埃官员对 谈 。伊凡经验丰富、圆滑老到，既不想知道 转播所需的技术投 入，也不会作出任何决策，他在谈判桌前坐了一天又一天，从未获 得过任何权力 以决定让步或 同意。 日子一晃过了 多天， 代表急于有所进展，每次听到对 方 回答“不行 ”便继续提高报价。在诉求惯性 的作用下，把个转播权 的购买费用迅速提高到 万美元 。 代表的谈判对手是苏联对外贸易部首脑安德烈。精明干 练 的美 国人挟转播八至十届奥运会的赫赫战绩， 自信夺得下届莫 斯科奥运会转播权好似 “三个指头捏 田螺 稳稳当当”。 代表为说服安德烈，从 年罗马奥运会转播 费用谈 起，历数各届转播金额；再以应届蒙特利尔奥运转播 万美元 为例，说 明可供选择 的提价幅度。 沉默。安德烈纹丝不动地坐着，好似鼓励对方说下去。 代表便诉说公司转播的投资预算项 目，估算可能收到的 广告收入，剖陈收支相抵后将要出现的亏空，说明 公司为促 进世界体育运动发展而作出的牺牲，最后强调指出： “本公司出价 万美元，确实是亏损性报盘，即使可 以拉到赞助，但还是不能 弥补亏损 。” 沉默。安德烈在缄 口不语时，双眼透出疑惑的 目光。 第 17 页 “是这样 的！你们不妨 了解一下 和 的技术性投入与 广告进帐，他们肯定与我说的大致相同。 代表急切地说明。 沉默。安德烈第三次沉默。半天的谈判就在这一说一听中结 继续谈判 。 代表神情庄重地说：“本公司决定 以 万 美元购买本届转播权。”新一轮的单方面让步冒头了， 代表从 万美元、 万美元到 万美 元、 万美元，一路报下 来。安德烈一边 眼睛发亮地听着，一边谨慎地压低报盘，在 降到 亿美元时便戛然而止。 代表 以为成交有待争取，便兴奋地报 出最高价限： 万美元 ，现金 ！可是 安德 烈却 突然 间、毫无征兆 地说声“对不起 ”，起身 向大 门走去。 第 四轮谈判伊始， 代表想到数 日来屡屡碰到的莫名沉默 以及那挤牙膏似 的稍微让价，他实在不愿再耐着性子谈下去，断然 “本公司的最后报价是 万美元 。”话音一落就站起身来。 “我们将郑重考虑贵 公司 的报价 。”安德烈说罢 ，急忙伸手相 握 ，热情洋溢地表示祝贺，致使 代表 以为，余下的就是签署合 同仪式了。 与苏联官员的谈判在 年 月里进行。 董事会 主席威廉 派利带着从慕尼黑雇来 的专业谈判者洛萨 卜克出 派利在谈判桌前演开 了模仿苏联人 的影子戏：你让多少，我就 让 多少；你 不让 ，我 也不让；你沉默 ，我也沉默；你笑 ，我 也笑；你 断 然离场，我就扬长而去。苏联官员遇上这样的对手很憷 头 ，却又不 敢怠慢 ，因为最后能跟 较量 的只是 。为尽早结束谈判，苏 联人只得亮出 和 的最高报价，派利一反美 国人“抛弃圆 熟设计 ，满足一时热情 ”的倾 向坚守理智 ，抑制情绪 ，告诉苏联人： 现报价 万美元，当然可以加价，也可以做些别的让步， 第 18 页 但必须在双方达成满意的协议之后。” 至此，所有谈判 皆告一段落。苏联人踌躇满志地分析非常有利 的局势：首先 ，裹胁三大广播 网（围魏 ），逼取超 高转播价（救赵 ）的 战略意图业 已实现，最高决策者原订 万 万美元的售 价现被突破；其次，继续深缠重绕将使对手再度分化， 会 因实 力不济而退 出， 还将一搏胜负， 必然不肯认输；最后 ，如 果再筑围场，对手会在竞争搏斗中把转播价位再次抬高。打罢如意 算盘，苏联人迅捷开始行动 年 月初 ，苏联公布三大 电视网购买转播权 的报价及 承诺条件，声明最终的转播协议将在后续的谈判中签署。 认为，自己握有苏联人急需的成功转播经验、报价最高， 签订转播合 同应不成 问题 。 则认为 自己所作 的承诺稳赢这场 竞争。但他们谁也没有料到，苏联人突然在 月 日宣布：“以前 的所有 的谈判，只是为 了让美国三家广播公司取得进入最后竞争 的资格 。” “资格 ？ 感到震惊 ， 气得发 昏， 痛骂其厚颜无 耻。尽管苏联官员频频发出威胁，三大广播公司代表一起宣布 “弃 权 ”，当 日飞 回美 国。 苏联官员很快找到了第四个竞争对手，宣布莫斯科奥运会转 播权将要属于美 国的沙特拉 国际贸易公司。然而沙特拉在纽约只 有一间办公室，算不上正经的贸易机构，更与大众传媒无缘。财大 气粗的 公司嗤之以鼻之后，根本不理这个茬，只想看笑话； 公司有几次转播记录在手，摆出曾经沧海难为水的架势，声 称少了一次莫斯科奥运会的转播，是不会介意的。苏联官员慌了， 沙特拉只是个挨打的陪练，没有重量级拳手试拳，也就失去了存在 的价值。他们心急火燎拉客之后，总算想到了德国的专业谈判者洛 萨 卜克，当即悬赏 万美元重金，让他变成重新联系美国广播 网 的“勇夫 ”。卜克 照办 ，幸运地劝 服 与沙特拉竞争 。 第 19 页 安德烈又 出场 了，口气威严地对 代表说：“我们 的报价是 亿美元，最后谈判期限为 年 月 日。 代表不知 道，新 的报价跟早先的 亿 亿美元报价一样，苏联人并不 想当做真的，只是为虚设一个制高点，好让对手在攀登时把 自己的 起点也定得高一些；至于截止期限，苏联官员也不认为真的，只是 要想尽办法让对手相信它是不能改变的，并不时感到临近的压力。 “我们愿意出 万美元购 买转播权 。”不知就里 的 代 表一上来就跳空高开。 “太低！”安德烈评判之后不再说话 。 万美元。 代表说 。 “太低 。”安德烈答 。 万美元。 代表 说 。安德 烈 还 是说“太低 ”。卜克则 始终哄劝、斡旋 ，催促 代表抬价。 万美元的佣金使这个德 国人格外卖力气。 代表请求休谈一周，待双方冷静考虑适宜的价钱 以后再 谈。安德烈只同意休谈三天。三天以后开谈， 代表报价 万美元。 “太低 ！太低 ！你们 的报 价还 不如沙特拉 公司 。可你们 是美 国 的三大广播网之一，为什么不能促使谈判有更大的进展呢？”安德 烈突然大发雷霆，边说边拍桌子，说完起身离去，谈判随之进入长 期休止。 代表感到羞辱，产生愤怒，抱怨与苏联人交涉“是一种耗 时极久、使人逐渐疲惫不堪 的工作 ”。但一想到竞争周期短，转播行 情与参与者状况随时都可能迅速变化， 代表便转而迫切希望 获得谈判成果。 苏联此时却在期望用较长时间获得想得到的东西，并且再派 洛萨 卜克穿梭于莫斯科与曼哈顿之间，暗中联系 和 竭力拖他们重新加入角逐，故而对 代表 的请求一味地拖延 ， 第 20 页 不 断说“不 ”，在作 出极微 小 的妥协 之后 ，又长期 中止谈判 。然而就 是这谈谈停停的长时间拉锯，促使 代表 的报价提高到 万美元 。此后苏联人收到 和 不参加谈判的断然回绝 ，眼 见规定 的谈判期限 日益临近，安德烈才从容不迫地通知对手：正式 重开谈判 。 已经习惯于忍耐的 代表平静地回到谈判桌前，抱定对一 切全都无所谓的态度，只是看着安德烈表演，既不解释也不争辩， 心想能签署协议就签，不能签便拉倒。安德烈看着 代表庸倦 散懒 的架势，知道再作任何努力都是枉然 ，不如爽性亮出底牌 “沙特拉国际贸易公司的最后报价是 万美元 ，请您也作 最后的报价。”安德烈说完双 目紧盯对方。 代表 既不知道沙特拉报价里 的相当部分原是苏联 的投 入 ，以后将在广告 费中收 回；也不 了解沙特拉 的转播器材、设施都 向苏联租赁；竟然不假思索地作出竞争叫价 “本 公司购 买 电视 转播权的最高价限是 万美元 。” “我们接受 安德烈说罢起身与 代表 握手、拥抱 ，还把大 胡子贴到他腮边 。 点评：共敌不如分敌，敌 阳不如敌 阴是 围魏救赵计 的精髓 。苏 联人用来得心应手 。他们在 出售奥运转播权 的谈判 中，对美 国三家 广播 网分割包 围后成功地逼取了高价码，然后又联合沙特拉公司 增强 自己的谈判地位，削弱 的谈判优势 。当 处于劣势时 苏联人又与之达成协议，甩掉沙特拉公司，首创奥运转播费的惊人 纪录，怎不叫美 国乃至全球传播媒界愕然 ？虽然后来美国人抵制莫 斯科奥运会，另办世运会，终使苏联转播权的超高出售成为泡影。 但在当时无论从何种角度看，苏联人 的谈判计谋是完全成功的，故 而被视作一时的经典，让人们正反引用。 第 21 页 第三计 借刀杀人 引友制 敌 海特大饭店拔地而起 特朗普读大学时，曾在帮父亲做地产生意中获利 万美元， 此后又在该地 的租赁和转卖 中“牟取暴利”近 万美元 。于是他 难捺“干 自己实业 ”的念头，带着 自己赚的钱 只身迁往纽约。 特 朗普 闯荡曼哈顿 的心思是要当个大赢家。一天，特 朗普途经 康莫多尔饭店，映入 眼帘 的是几千名衣帽整齐、穿着讲究的“白领 ” 从纽约中心车站和地铁车站涌 向街道 。他马上联想到每天将有几 百万富裕 的人们得从这儿经过 。回身再看看康莫多尔饭店实在令 人不快：外墙肮脏不堪 ，门厅 昏暗无光 ，门前堆满弃物，门内竟是杂 乱无章的旧货市场 ，大厅两边排满 了用木板钉 的铺位 。进 门一打 听，原来该饭店经营不善连年亏损 ，财产税拖欠数年未交，抵押 出 去的一半房产 已经失去赎取权 。特朗普认为，即便全纽约不景气， 可康莫多尔饭店无论如何也不该落到现在这种境地 。它是纽约的 几家老饭店之一，又坐落在全城中心地带的 号街与公园街之 间，加上 门前每 日有数百万阔人 的过往 ，只要改弦易辙 ，定有钱赚！ 特朗普决意巧施计谋，做成一笔交易。 他去找在纽约结识的朋友维克多 帕尔米里会谈 。维克多的 公司是纽约破产的宾夕法尼亚 中心大片铁路站场的受托管理人， 每为其 中的一笔资产找到买主，即取一笔佣金，而康莫多尔饭店恰 在维克多受托管理 的范 围之 内。特 朗普对维克多说：“我对康莫多 尔很感兴趣，也是购买这家饭店 的最佳人选 。请把康莫多尔的财政 第 22 页 状况告诉我 。”维克多说：“康莫 多尔欠政府税金 万美元 ，为使 其免遭倒闭，宾夕法尼亚中心又投资 万美元装修，但依然每年 亏损高达 万美元 ，且有增长趋势 。”特 朗普说：“我想花 万 美元 买下它 。条件是获得政府 免税、银行贷款、与有名望 的大饭店 合股、以及你在适 当时候宣布康莫 多尔破产拍卖 。”“可 以，但你得 先付 万美元 的定金 。”维克多答应说 。“不 ，我们先签协议 ，定金 请允许我 以后来付 。”协议签下 了，但特 朗普心痛 万美元 ，故意 拖延敷衍 ，只让律师找 出许多不值一提的小事跟宾夕法尼亚 中心 吵来吵去，自己则集 中精力物色有名望的合股人，亦即与政府谈判 免税，与银行谈判贷款的一把快刀。 特 朗普初列 的合股人名单是三家：希尔顿、谢拉顿、海特 。权衡 之后特朗普决定找海特合股。 谈判合股必须先有设计 图纸，特 朗普便 以标新立异、使人兴奋 为主导思想，请一家著名设计公司青年有为而才华 出众 的德尔设 计 ，德尔领会意 图之后 ，提 出“光彩夺 目、使人驻足欣赏 ”的核心构 思，两人一拍 即合 ，数份漂亮 的草 图随之而 出。孰料德尔 因与老板 意见不合被解雇，不久转到另一家著名设计公司，结果引起 了两家 大公司对工程设计 的争夺 。这真是特 朗普谈判设计价钱 的天赐 良 机，两家公司都成了他手中的刀，听任他在分头谈判中砍来砍去， 结果 自然是渔翁得利。 有 了图纸，特 朗普 即与海特联系合股 。海特 的副总经理小弗兰 德 出场谈判，他对特 朗普 的合股条件几乎是照单全收，迅速达成合 股 意 向。谁知两天 以后 ，总经理老弗兰德打来 电话：“很抱歉 ，我们 不能那样做这笔生意。”于是重开谈判，眼看就要达成协议，老弗兰 德却又宣布告吹。特 朗普大惑不解 ，弗兰德父子 的助手告诉说：“要 谈成这笔生意，需跟普里兹克打交道 ，他家拥有海特 的控股权 。”特 朗普恍然大悟，原来海特 的真正经营者是普 氏，弗兰德父子只是雇 员。普里兹克生性严谨 ，为人精 明、厉害、强硬 ，因才能出众、管理得 第 23 页 法而使家族获得数家银行的支持 。普里兹克飞抵纽约仔细察看康 莫多尔饭店之后才与特 朗普谈判 。共 同利益和秉性相投使两人很 快达成协议：双方平等合股 ，各持控股权 ；特 朗普负责饭店建 筑 ，竣工后海特负责管理经营；双方共 同争取政府免税、银行贷款。 在 协 议签署 之 时 ，特 朗普 忽而提 出补 充 一项 “限制 性契 约条 款 ” 海特不得再在纽约建造新的大型饭店。但立即遭到普里兹 克 的坚决拒绝 ，特 朗普 只得 暂且不提 。协议墨迹未干 ，双方联合召 开记者招待会 ，宣布在获得免税和贷款 的前提下，合股人购买、拆 毁康莫多尔饭店，兴建纽约海特大饭店，特朗普还出示设计 图纸， 公布预算方案 。消息传 出，立 即在纽约城 引起轩然大波 ，特 朗普则 泰然处之，因为他需要这样的震动。 特朗普在行动之前再次清理谈判思路 ：以海特之剑逼银行贷 款 ，再 以银行贷款之剑逼纽约市政府免税 。他跟着年近古稀、“精力 过人、坚韧不拔、不屈不挠且擅长跟银行界打交道 ”的海特方 的经 纪人皮尔斯，去游说纽约那帮因循守 旧的银行家。而银行家见特 朗 普站在 白发老相识 的身边，也就消除了疑虑 。可是特 朗普怎么也不 会料到，自己所 陷入 的竟是“先有鸡还是先有蛋”的怪 圈 没有 减税，银行就免谈贷款 ，而没有贷款 ，纽约当局不会认真考虑减税 。 老辣圆滑的银行家们客客气气地 以此打发特朗普和皮尔斯。 碰壁之后 ，特 朗普跟皮尔斯商定调转念头，先争取免税 ，然后 用它去逼银行贷款 。争取免税 的可借之刀是现成 的，即纽约 的“商 业投资鼓励政策 ”，这是 因市场不景气 ，为刺激开发商而颁行 的免 税规定 。特 朗普 当即拟订“开发计划 ”，直送纽约市政府 。得到 的回 答是，开发计划须经纽约经济开发公司同意，再 由预算委员会批 准。不久，纽约市经济开发公司 同意减去 年新建饭店 的财产税， 条件是 申请方单独交付其他税金 ，所得利润与市经济开发公司平 分 。特 朗普认为，对方要价虽失公允，但免去 的财产税累计达几千 万美元，也就不再争执 。不过他没有闲等，而是搬出维克多发话： 第 24 页 “康莫多尔本年度亏损不低于 万美元，预计下一年度亏损将是 万美元，由此决定在下一年 月 日予 以关 闭。”明眼人一下 子看出，特朗普是利用康莫多尔的危在旦夕，催逼政府批准免税。 这借来的一刀砍得煞是厉害 纽约市预算委员会立即作出反应 ：特 朗普 的开发计划将 由全 体 名委员认真讨论，投票表决。谁知几经讨论 ，正待投票 ，政策却 发生 了变化：减税仍经纽约市预算委员会批准，开发计划则改 由纽 约州开发公司 同意。权 限上收，交易只得从头谈起 。不料正当特 朗 普与纽约州交涉有些眉 目之时，该城反对减税之风平地刮起：纽约 市饭店联合会会长说：“我们付全部的财产税，特 朗普一人独免，竞 争有失公平 。”希尔顿饭店经理说：“减税 年可 以理解 ， 年后 应 该平 等 竞 争 。”其他 大饭店 主 也纷纷说：“减税 年有点过分 了。”尽管纽约市饭店经理们吵吵嚷嚷，纽约州开发公司还是 同意 特 朗普 的开发计划，纽约市预算委员会不得不择 日投票表决。谁知 却有 名市议员抢先跑到康莫多尔饭店 门口召开记者招待会 ，大 肆斥责特 朗普 的生意。被激怒 的特 朗普拍案而起 ，挺身而斗，冲入 记者招待会慷慨 陈辞：“这三个议员都是政客！他们 以为有个愚弄 选 民和新 闻界 的机会 ，就跑到这里来表现 自己。其实，纽约市 的经 济萧条正要这类政客承担责任！”紧接着特 朗普 的矛头直指反对减 税 的店主们：“好吧，你们都说我减税太多，可你们为什么不敢对康 莫多尔饭店投标呢？不是有人说减免 年足够 了，但为什么不愿 去试试 ？所有这些只说 明了一点，我是购买饭店 的最佳人选 ，我 的 计划是唯一可供选择的计划 。还是让精于苛求别人 的论调见鬼去 吧 ！” 矛盾 的公开与激化足令纽约市预算委员会宣布 “表决推迟到 百 日后进行 ”。事 已如此 ，惟有等待 。特 朗普 心急火燎、度 日如年 ， 而一家经营不佳的三流旅馆却不 自量力地跑来投标 。特 朗普抓住 话柄与预算委员会谈判 ，责 问道：“你们为康莫多尔所做 的最后一 第 25 页 件事，难道就是让一个不可靠 的经营人进行第二轮资金消耗吗 ？你 们有什么理 由不考虑经营卓著的海特公司呢？你们就不担心无法 摆脱萧条而失去选票 吗 ？”预算委员会对 咄咄逼人 的追 问，除了搪 塞就是无言以对 。 临到投票表 决 的前两天，特 朗普再次搬 出维克多发话：“康莫 多尔 的客房 占用率 降到 ，亏损 已超过预计金额 ，它只能在两 天 内完成永久性关 闭事宜。”第二天，纽约各报头版刊 出报道 ，详述 最后一批房客搬出康莫多尔饭店 ，几百个失业者四处寻找工作， ……凡此种种，无不似戳 向预算委员会 的把把利刃，逼使他们在表 决那一天，以 ： 全票通过特朗普的全部免税开发计划 。 免税之刀总算借来了，但纽约的大银行家们照旧不肯打开钱 袋 。因为他们不相信特 朗普 的开发计划，更不信特 朗普能把新企业 维持下去。为 了贷款，特 朗普只得 向他们反复作对 比，几经谈判 ，同 样 的道理使公平人身保 险协会 的不动产公司同意贷款 万美 元，鲍厄里储蓄行 同意借贷 万美元 。临近签署贷款合 同，此 时 普里兹克的代表早 已喜出望外，刚要坐下签字，特 朗普却又和鲍厄 里储蓄行总裁单独会谈几分钟 ，他说：“对你们而言，这是一笔大而 危险的投资，因为普里兹克不排除在纽约扩展系列饭店 的可能。要 兑现合 同，唯一办法是坚持限制性契约条款，使海特在新饭店建成 后无法再建第二个 。”储蓄行总裁立刻 明 白特 朗普 的意思，气冲冲 地对普里兹克 的代表说：“我提供 万美元贷款，这可绝不是小 数 目。现在这款我不贷 了，除非能拿到有限制性契约条款的合同， 说 明海特不会在纽约再开设任何饭店 。我给你一个小时考虑，要就 同意，要就拉倒。”眼看贷款化为泡影 ，普里兹克的代表急忙跟委托 人联系，可普里兹克正在尼泊尔登 山呢，无法联系上 。乘等待之时， 特朗普补写了限制条款 ，内容是海特不在纽约开设新的有竞争能 力 的大饭店 ，但有权建造小型豪华饭店 。这样一写，特 朗普 既借鲍 厄里之 口堵死 了海特 的拓展之路，又 向普里兹克卖 了个空人情，因 第 26 页 为小型豪华饭店在经济上无论如何是不合算 的。限定的时刻瞬息 而至 ，普里兹克 的代表 只得把心一横，提笔签字。 点评：谈判桌上 的强弱对 比有时清晰可辨，要使实力的消长变 化有利于 自己，就需求助友方 的支持。而用依附、谦和之态去敬重、 推崇友方 的胆识、魄力，最 易获得强者对弱者 的同情之心。其实，这 正是弱者 的强大之处，也是某些“老鬼失璧 ”的原 因所在 。 第 27 页 自显其能 橄榄球协会不败而败 橄榄球又 叫美式足球 ，据说“魅力无穷 ”，即使在号称“篮球王 国”的美利坚，它的受宠程度及 巨额利润，与商品体育的骄子 相 比亦毫不逊色。有道是 “天下熙熙皆为利来 ，天下攘攘 皆为利 去 ”，尚未染指的富绅巨子焉肯视而不 问、袖手旁观 ？于是一匹匹黑 马闯入其间，把个原已白热化的竞技场搅得更是人仰马翻 。至 年代初叶，物竞天择的结果，使美国橄榄球业仅存大小二巫。 “大巫”乃全 国橄榄球联盟（ ，在罗泽尔主持下独办全美 黄金季节（秋季 ）的橄榄球赛 。加入该盟 的大多是美 国的强 队，如布 朗队、堪萨斯市政官员队等。 不仅兵强马壮 ，还 占尽天时、地 利，收益之丰令人难以置信。 “小巫 ”是美 国橄榄球协会（ ，惨 淡经营着美 国的春季 橄榄球赛 ，入会 的俱乐部大 多是弱 队，少有一流 的尖子球员，惟有 美国广播公司一家肯购买该会的比赛转播权，但费用只是联盟零 头的六分之一。 大小二巫等级森严 ，壁垒分 明，谁都不参加对方 的联赛。 还把 困于陪衬的弱者地位，并等待时机兼而并之。 虽 心有不甘 ，但 因竞争乏力而安分守己，唯求相安无事 。孰料延至 年 月，这种平衡被打破 了！ 岁的纽约地产商特朗普斥资 万美元买下 中屡战屡败的俄克拉何马州的 “将军队”， 声称：“有 了我 自己的球 队，似乎实现 了我一个伟大的梦想 。这虽然 第 28 页 不是一笔符合标准的生意，只是一次冒险的打赌 ，但我能开得起 这个玩笑 。”这个 闯荡曼哈顿 年拥有数亿美元的暴发户，不仅财 大气粗 ，并且野心勃勃地扬言：“加入 ，不是想 当一个默默无 闻的、主办春季赛事 的小小协会主人，完全是为 了使橄榄球经营更 富有对抗性 ！” 怎样打败对手呢？特朗普作 了周密筹划 策 略：借 刀杀人 ， 微利必夺 。步骤：通过谈判收买对方 的台柱子；扩大本协会影 响，争 办秋季赛事；利用传媒指责 垄断，使之财力枯竭 。作此打算与 行事，可谓心狠手辣 ，但市场竞争最喜二虎相斗，爱看胜者微笑、不 怜败者哭泣。 重赏之下必有勇夫 。特朗普的谈判交易很是顺手，他用超出 一倍 的年 薪买来赛普、巴巴罗、贾斯廷、哈珀、利 奥波德 等 明 星球员 。为 了把 最拔尖的球员泰勒拉进将军队，特朗普还以 万美元 的最高价与其签下 年 以后才能生效的聘约 。紧接着 特朗普又花钱挖走 了对方 的最佳教练唐 舒拉。特朗普把对方的 精英拉到 自己身边 以后，为了保护他们还与著名保镖戴夫 拉帕 姆等签了合同。此外还与各大学队尖子运动员签约。 招来精兵强将，将军队和 随即声威大振 。 年将军 队的原来战绩是 胜 负，打 了整个赛季 既没有赢来球迷 ，也没 有 引起新 闻界的注意 。到 年它 的战绩便改写成 胜 负，平 均每场有 万球迷如痴若狂，比赛也 由美 国广播公司向全 国作 电 视转播 ，收视率高达 。美 国三大广播 网见橄榄球协会异军突 起，就相继派人洽谈转播权 的购买，其中包括可能举行的秋季 比 踌躇满志的特 朗普此时即在新奥尔 良与协会各俱乐部老板会 面 ，以新选委员的身份敦促协会把春季 比赛改为秋季 ，公开与 唱对台戏，并要求立即就此进行投票表决。然而协会 中的芝 加哥、华盛顿、圣安东尼奥、俄克拉何马等俱乐部财政 问题严重 ，观 第 29 页 众下 降，尖子 队员流失 ，一 听到要与 对抗就不寒而栗，反对立 即表决。谈判的结果是，由协会的长期规划委员会进行可行性研 与此 同时，惶惶不安 的 也在马萨诸塞州召开全盟大会， 讨论面 临的威胁与对策。哈佛商学院的战略专家、受人尊敬 的迈克 尔 波特教授提交 了一份 页 的报告，题 目是“美 国橄榄球协会 与全 国橄榄球联盟 ”。 全体 名高级职员在执行董事杰克 唐的率领下，秘密召集所有俱乐部老板，倾听迈克尔 波特 的“对 抗策 略与计划 ”演讲 。两个半 小时讲演 既有“进攻 战略 ”、“游击 战 略 ”和“孙子兵法可选 战术 ”，又有劝 阻美 国广播 公司与 签 订转播公司计划、鼓励 球员加入 计划、策动传媒动摇 声誉 的公关计划 。 特朗普对 的秘密行动 的内容虽然不知，但 已察出征兆， 认为必须作出强硬表示。他立即在芝加哥举行 全体会员大 会，慷慨激 昂地作长篇发言，陈述不改变 比赛季节 的损失及改变 的 获利机会 ，最后 断然表示：“现在是 做出决定的时刻了，这 个决定只需要有一定常识 的、肯拿钱 冒险的人来做！这笔钱不会 比 每年花的 万美元更多，它的大部分可以由我来出。请表 决吧 ！”金钱统一了意志， 最终 以三分之二 的多数票通过特 朗普 的提议。 哥伦 比亚广播公司、美国广播公司因转播秋季 比赛的计划落 空改变初衷，不敢与 签约 。特 朗普 当即雇佣纽约首屈一指 的律师公司诉讼部主任迈尔森准备诉讼，他频频约见记者，敦请舆 论界呼吁司法当局公审 可能对 的指控 。此后他便与 对方的知情者谈判成交，最终揭去 秘密行动 的黑纱，为迈尔 森胜诉搜集到确凿证据，于 年 月 日正式向纽约南区初 审法 院提 出反垄断诉讼 。特 朗普盘算 ，此案若胜， 将在大庭广 众面前 出丑 ，赔偿 的损失后会进行资产清算 ，必然从此一 第 30 页 蹶不振 ；此案若败， 就将完结，但 只要有陪审团参与，也会得 到反垄断法规定的 倍损失的赔偿，而这些钱就可 以作为东山再 起 的经济后盾 。 不料诉状进 了法院即被搁浅。特 朗普一面大造舆论，催逼法院 公开审理；一面大挖对手墙脚，动辄以百万年薪延聘 的尖子 球星，双管齐下终于促成 年橄榄球赛事进入 巅峰状 态 。步步进取的特 朗普随之代表 宣布： 年的春季比赛 是最后一届 ， 年将举办秋季比赛，如果 敢于应 战，双方 就 能进行“对抗赛 ”。面对特 朗普 的凌厉攻势， 急忙指派罗泽 尔包租皮埃尔饭店小套 间与他进行单独会谈 。罗泽尔推 出两个方 案：一是特 朗普脱离 加 入 ，要价 由特 朗普 定；二是让 的两个强队“巨人 ”与“富翁”和将军队合并，组成特 朗普名下 的超级队，条件是 不把赛事改在秋季 ，不再诉讼反垄断案。 优惠不为不丰，但特朗普企求的是当美国经营橄榄球业的第一人， 毫不动心作 了拒绝。 不久，消息传来 ，为不影 响 年 的秋季赛事，美 国联邦法官 彼得 莱热“谨慎地 ”组成 人陪审团，将在“适当时候 ”裁决此案。 公开审判将成定局，各方心态随之 出现变化：一直切望公审的特 朗 普闻讯不 由凭添一丝担心败诉的疑虑； 更加忧 心忡忡；原本 信心十足的双方律师，此刻对这桩轰动全 国的大案也失去胜诉的 把握 。于是 ，双方进 行“非正式调停 ”。 谈判一开始，原告方的反垄断法专家迈尔森律师就先发制人， 顿把被告罗泽尔置于证人席上，切 中要害地询 问哈佛战略家波特 的秘密报告及其实行。措手不及 的罗泽尔霎时显得六神无主，这个 实施秘密报告的关键人物竟然慌不择言，借 口生病而推说“一无所 知 ”。 迈尔森接着打开文件夹 ，抽 出一叠证人证言复印件对罗泽尔 说：“先生 ，这些文件不仅证 明你知道 哈佛大学教授 的那个研究报 第 31 页 告，而且证明由你主持了研讨。至于对付 的策略、战术和计 划 的详细 内容，你我都清楚，用不着这些证言来帮助我们 回忆。我 想提请你注意两点：第一，研究报告被实实在在地执行 了；第二，你 们 曾威胁三大 电视 网、迫使他们考虑拒绝与
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