那我就个这个老板做测试问卷,请问你最关心什么?最在乎什么?最希望什么?最希望培训该怎么做?到了这关心的事情,他填了两个字——安全。
我觉得很奇怪,我就问他为什么填安全呢?
他说:“李老师你不了解。去年我们单位死了两个人。”
我说:“咱们单位没有安全措施吗?”
他说:“有啊。”
我说:“那为什么我死两个人呢?”
他说:“一个人呢,是从钢结构架子上掉下来了,另一个人呢,被车床卷进去了。”
我说:“怎么会这样呢?咱们有安全培训吗?没有安全的制度吗?”
他突然站起来了,走出去了,我吓一跳,这个老板怎么这么激动啊?他回来之后,拿了张纸过来,往桌上一拍,“李老师,我告诉你,我罚车间主任六千块钱。”
我说:“为什么罚他?”
他说:“因为那个车工啊是没有上岗证的,他把他放进去干活了。”
我说:“那你罚他六千块钱?”
他说:“对啊,没上岗证怎么能这样呢?”
我就问一句话。我说:“请问,如果这个人没上岗证进来干活了,车间主任也知道了,你去被检查出来了,没有出事,请问你会罚他六千块钱吗?”
条件反射,直接他就说了,“那当然不会。”
我就跟他说,“老板那好像是你的问题。”“怎么是我的问题呢?”
我说:“如果这个人没有上岗证,也依然能进来上班,被你发现了。你依然罚六千块,今天这个人可能就不会离开我们。”
我讲完之后,突然间眼泪下来了,我也吓一跳,我想这是是怎么了?我说的是事实,因为我说的是我认为的道理。
这个老板大约过了三十秒,然后跟我说:“李老师,我觉得你说的对,我还真没这么思考过。”
后来我去了很多地方,跟很多人讲过这个案例,原因是自己亲身经历,亲身感受的。我们那天没有谈业务,没有谈讲课.....,什么都没谈就谈了这一件事。他说,你们确实是行家,我接下来对我全公司进行安全检查,我的感触也很深,那一天突然觉得,做这份工作很有价值,在帮着他们的时候,内心的感觉很有成就感。
如果全是这样的案例,自己经历过的,自己参与过的,自己知道的,讲案例,讲故事,讲数据,讲关键词,咱们的卖点就能提炼。
每个人都是个金子,每个人都是个钻石,要拂去上面的灰尘,呈露自己原来的光芒,每一个人也是个产品,每一个人也应该有卖点,每一个人的卖点该怎么去描述?产品的卖点该怎么描述呢?最好是讲故事,讲真实的故事,讲说服力的故事,讲你认为有价值的故事,所以能用故事的不用理论。
有一次我讲课,讲到这里的时候,有个学员说,“李老师,那我没故事啊。”
我说:“你在干什么呢?”
他说:“我是卖窗帘的。”
我说:“你为什么会卖窗帘呢?当年为什么卖窗帘呢?”
他说:“其实我不是卖窗帘的,窗帘是布,我是卖在家里面一按电钮,那个窗子就打开了,卖的是这个系统。”
我说:“那你当年为什么卖这个系统呀?”
他说:“我跟你说啊,本来也没什么,我去美国旅游,住在一个宾馆里面,早晨起来,我到窗子前拉窗帘,一拉没拉动,我就研究怎么回事啊?我刚要打电话给服务生的时候,我看那里有个按钮,我一按窗帘打开了,正好那个宾馆前面是一片湖,我就自然躺在床上。我突然想这就是我想要的生活,我就想那我家里能不能装一个呢?我就回来找,当时竟然很少有卖,我想既然我有这个需求,我就做这个业务,我就找这家公司,把这个产品引进到国内来了。好啦,我也没故事啊。”读者朋友们思考下,这位学员讲了个故事没有?
这就属于典型的自己有故事,不知道自己有故事的人。
我说:“来,就问你看看这段写下来。”
他说:“这也能变故事?”
我说:“请问是不是真实的。”
他说:“绝对真实。”
我说:“你会不会讲?”
他说:“太会讲了。每个人问我为什么干这个活儿,我都给他讲一遍,我讲了好多遍了。”
我说:“你讲,你认为有没有力量?”
他说:“我有力量!”
我说:“所以说这就是好的故事,不要认为你的故事多精彩,这个不重要,最真实感人。有效的故事就是好的故事。”
他说:“可不...听你这么说,好像很有道理啊。每次我跟顾客见面的时候,我只要把这个故事讲完之后他就买单了。”
这个就叫卖点。所以把他故事改革了之后,我说你就这样讲:
“有一次,我去美国,到美国之后,住在一个旅馆,那天我打开窗子打不开,结果再打电话给服务生之前,我按了按钮,那个按钮按完之后,窗子慢慢的打开了,我觉得很好,看到了一面湖,瞬间我觉得这是我要的生活。我回国内来,当时没找到这个产品,我就想那我引进这个产品吧,我能用,别人也可以用。所以今天我做个生意了。我就想,如果这个产品能提供更多的人,帮助一定很大,所以现在我就开了这家公司,专门生产这个产品。”这个故事如果再丰富一些,会很精彩,因为它很真实。
每个人讲故事要讲属于自己的故事,才会变得更精彩。所以能用故事的时候就不用理论,但讲故事的时候该怎么讲呢?有些人说是不是我给他编个故事?不是。编的故事你内心就没有力量,读者朋友可以记下这句话,无论提炼卖点还是讲故事,应该有两句话的原则。第一句话叫真话不全说。第二句话假话统统不说。
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